№ п/пКліенти2011 рік, тис. руб. 2012 рік, тис. Руб. Абс. откл., руб. Відносить. откл.,% 1. ВАТ Сібнефтепровод 1263134885106,72. ТОВ ??laquo; Гарантія 13011275-2698,03. ТОВ ??laquo; Сібінфотранс 756644-11285,24. ВАТ Заводоуковськ машинобудівний завод 28735265122,65. ТОВ ??laquo; Графіка - спектр 18322946125,16. ТОВ ??laquo; Автотранс-Тюмень 8964-2571,97. Прочіе78580520102,5Ітого4664471753101,1
За даними цієї таблиці можна простежити, що обсяг виконаних робіт за договорами мають тенденцію до збільшення, але відхилення складає всього 1,1%, що дуже мало для подальшого розвитку підприємства.
Ефективність договірних взаємовідносин підприємства з замовниками залежить в першу чергу від рівня роботи за договорами в загальному обсязі продажів, тобто від забезпеченості обсягу реалізації договорами.
Ефективність договірної роботи багато в чому визначається виконанням плану замовлень.
Виконання плану по замовленнях підприємства в табл.7
Таблиця 7 - Виконання плану за основними замовленнях в 2012 році
ЗаказчікіПланФактОтклоненіеабс. отн. ВАТ Сібнефтепровод 15641348-21686,2ООО Гарантія 13281275-5396,0ОАО Заводоуковськ машинобудівний завод 451352 99 78,0
Таким чином, план по замовленнях за звітний період не виконаний, за основними замовникам спостерігається фактичне зниження в порівнянні з планом.
Ефективність договірної діяльності підприємства можна простежити, аналізуючи динаміку укладення договорів, їх нарощування і збільшення обсягів договорів на один контракт. Збільшення цих показників є позитивною тенденцією і характеризує договірну діяльність підприємства як ефективну.
Таблиця 8 - Динаміка договорів за видами оплати, руб.
Вид оплати2011 год2012 годОтклоненіеС предоплатой13972561066321-330935По фактом виконання работ21176242230655113031С відстрочкою платежа11494081420174270766Ітого 4664288471715052862
За аналізований період спостерігається скорочення обсягів робіт за договорами з передоплатою на 330935 тис. руб., збільшення робіт за договорами з оплатою за фактом виконання на 113031 тис. руб. У той же час спостерігається збільшення обсягів договорів з відстрочкою платежу.
В даний час функції планування, аналізу та контролю за виконанням договорів розосереджені між різними відділами та відповідальними особами. Пропонується сформувати з відповідальних осіб групу управління договорами, яка буде комплексно вирішувати питання, пов'язані з укладанням договорів та їх виконанням. Зокрема, залучити фахівця по роботі з клієнтами з відділу збуту, економіста з планово-економічного відділу, юриста з юридичного відділу. Доручити фахівцеві по роботі з клієнтами функції укладання договорів під контролем юриста, залучення організацій для роботи на договірній основі і інш. Економісту доручити планування, аналіз і контроль за виконанням договорів, обсягами і термінами поставок, якістю поставок та інше.
Як видно з проведеної оцінки ефективності договірних відносин рекламно - виробничої фірми, спостерігається низький рівень управління договорами. При настанні ситуації невиконання договорів єдиним інструментом управління є оцінка збитку і прийняття рішень про локалізації наслідків. Недоліком управління договорами є відсутність вбудованої моделі управління та комплексної інформаційної бази для оцінки виконання договорів.
3.3 Рекомендації щодо вдосконалення процесу Управління залученням клієнтів і укладанням договорів
Система управління договорами повинна включати затверджену методику і методологію управління договорами і розвинену інформаційно-технологічну та організаційну інфраструктуру управління договорами.
Система управління договорами - це архітектура, завдяки якій підприємство зможе контролювати ризики невиконання договорів на всіх рівнях з єдиного центру управління, що відповідає за управління договорами організації.
В якості такого центру регулювання пропонується створити спеціалізований договірний відділ. Завдання та функції відділу повинні бути чітко визначені і затверджені. Одне з основних завдань - раціональніше управління вхідної та вихідної інформацією.
Спеціалізований договірний відділ планується створити за допомогою залучення в даний відділ маркетолога, аналітика за договірними зв'язках підприємства із замовниками та юриста.
Частки розподілу повноважень в договірному відділі показані на малюнку 7.
Малюнок 7. Розподіл повноважень в договірному відділі
На підприємстві не провод...
