ивий спосіб обліку психології покупців у ціноутворенні - встановлення ціни з урахуванням призначення товару та умов його продажу (подарункове видання книги, вино в ресторані), поширене на ринку статусних і брендових товарів.
З психологією людини пов'язано встановлення неокругленних цін, використання цінових шкал (асортиментна ціноутворення).
Західні психологи вважають, що люди по-різному сприймають цифри: цифра 8 заспокоює, а 7 - дратує. Ціни по одну сторону від круглого числа неотличими (4900 і 4700 руб.), А по різні сторони психологічно різко відмінні (4900 і 5100 руб.), Хоча цінова різниця в обох випадках однакова - 200 руб.
Географічний принцип встановлення ціни.
Враховуючи відстані в країні, організація може встановити єдину для всієї території ціну, прийнявши на себе транспортні витрати, або встановити ціну ФОБ (англ. fob - скор. від free o board, букв. - вільно на борту судна) - франко-завод (це один з різновидів умов поставок «Інкотермс», яка передбачає, що покупець купує продукцію в організації або сам оплачує вивезення продукції з неї).
Ціноутворення в рамках товарного асортименту.
Організація встановлює різні ціни на однотипні товари, мета - робота на різних сегментах ринку.
Виробники соків, як правило, пропонують на ринок сік декількох марок - дешевий сік, середній, дорогий. Цей же підхід використовують виробники побутової техніки.
Головна проблема - правильно визначити цінові інтервали.
Інший прийом - розподіл ціни між основним товаром (послугою) і доповненням до нього. Бритва і леза, принтер і картриджі, дешеве підключення стільникового телефону, але дорогий тариф і т.д.
Практикується встановлення ціни на набір товарів (абонементи), мета - продати більше.
Цінові стратегії.
Стратегія «зняття вершків» заснована на готовності частини покупців заплатити за товар більшу ціну. Використовується при встановленні ціни на нові товари. Потім сегмент насичується, ціна знижується (цінова дискримінація в часі). Потрібні кошти захисту ринку (ноу-хау, патенти, високі витрати на копіювання та ін.).
Стратегія проникнення на ринок (ціни прориву) використовується для виходу на нові ринки, найчастіше закордонні (дискримінація цін в просторі), або для нових виробів, які конкурент може легко і швидко скопіювати.
Стратегія догляду, або швидке отримання виручки, практикується, якщо організація хоче продати товар і піти з даного ринку.
Стратегії ціноутворення, спрямовані на отримання найбільш прийнятного співвідношення ціна-якість (преміальні націнки за високу якість, підвищена ціннісна значимість - низька ціна при високій якості).
Стратегії диференціації цін за рахунок використання знижок, гнучких цін, дискримінаційного ціноутворення.
Стратегії ціноутворення залежать від унікальності товару, його якості, стадії життєвого циклу, витрат на рекламу та інших факторів.
Рекомендації щодо формування цінової політики організації.
. Встановлення ринкових обмежувачів на основі аналізу цін конкурентів і ринкової кон'юнктури (визначаються верхні і нижні обмежувачі ціни по класу товарів, по конкретних товарах в залежності від того, новий це товар, модифікований або імітація). Встановлення мінімального рівня покриття витрат (маржинальної прибутку).
. Визначення бажаного для організації рівня прибутку (на певних стадіях життєвого циклу прибуток може бути нульовою або негативною).
. Встановлення орієнтовного рівня ціни, визначення стандартної ціни, яка вказується в каталогах, прайс-листах (з урахуванням базисних умов поставок і вибраного географічного принципу ціноутворення).
. Розробка доповнень до стандартної ціни (рівень знижок і націнок, умови їх надання), що дозволяє делегувати частину відповідальності збутової мережі.
Складність процесу ціноутворення і різноманіття факторів, що впливають на ціну, призводить до того, що встановлення ціни в організації не може бути доручене тільки фінансовій службі або тільки службі маркетингу.
Закордонні фірми практикують створення тимчасового комітету за цінами, в який входять представники фінансової, комерційної, планово-аналітичної та маркетингової служб. Комітет збирається в міру необхідності і визначає загальні принципи і підходи цінової політики, які потім затверджуються керівництвом фірми.
Необхідність прийняття рішень по цінах виникає в наступних ситуаціях:
при зміні товару, каналів збуту, освоєнні нових ринків;
