ня розташувати до себе, завоювати довіру і зав'язати дружні особисті стосунки без шкоди справі, засноване на ретельній підготовці до кожної конкретної зустрічі і зачіпає інтереси багатьох сторін.
Фактично переговори з узгодження контрактних цін починаються вже з моменту вручення інозамовників комерційної пропозиції або проекту контракту на постачання майна або надання послуг і продовжуються на етапах укладення та виконання зовнішньоторговельного контракту. Узгодження зовнішньоторговельних цін, як правило, проводиться допущеними до переговорів співробітниками зовнішньоторговельних підрозділів, керівництвом цих підрозділів або організації. Не треба забувати, що кожна зустріч, на якій не зачіпається питання ціни, є можливістю оптимізації умов контракту і підвищення економічної ефективності. Як кажуть американці: "Про що б не йшла мова, мова завжди йде про гроші ".
Успішному проведенню переговорів з узгодження контрактних цін передує ретельна робота з виявлення, збору та аналізу кон'юнктурних матеріалів, кваліфікованому підбір аналогів, розрахунку зовнішньоторговельних цін, обліку особливостей іноземного партнера, доскональне вивчення пропонованого до постачання товару, умов його застосування, особливостей попиту і пропозиції. Чим більше ви будете знати про власний товар, тим легше вам буде вести переговори.
Дану довідку ні в якому разі не можна брати з собою на переговори. Необхідно точно запам'ятати її зміст. Іноді після збору цих даних питання про вихід на переговори відпадає сам собою.
Вичерпне знання планованої до постачання продукції має бути неодмінною умовою у підборі учасників переговорів.
До початку переговорів з узгодження ціни необхідно провести підготовчу роботу, основний зміст якої складає:
1 визначення, збір, вивчення і аналіз кон'юнктурних матеріалів.
2 визначення, розрахунок та оформлення зовнішньоторговельної ціни продукції.
3 вивчення проекту контракту, звернувши особливу увагу на умови планованої угоди стосовно особливостей товару.
4 вивчення попередньої листування з іноземним партнером з питань планованої угоди.
5 перевірка наявності прямих чи непрямих аналогів даного вироби, що поставлялися іноземному партнеру по лінії російських суб'єктів ВТС.
6 підготовка довідкових матеріалів з закордонним аналогам стосовно даному іноземному партнеру.
7 вибір оптимальних аналогів і вироблення методики захисту запропонованої ціни.
8 обгрунтування можливих контраргументів по відхиленню аналогів іноземного партнера, що не вигідних для російської сторони.
9 проведення перед складними переговорами наради фахівців з метою вироблення тактики ведення переговорів.
10 вивчення досьє на фірму та її представників, які будуть брати участь у переговорах.
11подготовка докладного плану переговорів з урахуванням пропозиції, що іноземний партнер вже зустрічався з нашими можливими конкурентами.
12 категорично не рекомендується включати в план переговорів обіцянки, які неможливо виконати або виконання яких залежить від третьої сторони.
13 підбір складу своїх учасників здійснюється виходячи з принципу "чим менше людей, тим швидше досягається необхідний результат ".
При підготовці необхідно вивчити і проаналізувати всі фактори, які потрібно врахувати на переговорах. До основних з них відносяться наступні:
1 умови контракту (валюта ціни, умови платежів, умови доставки, строки та обсяги поставки, умови ризику і т.д
2 відповідність характеристик продукції вимогам іноземного партнера.
3 якість продукції.
4 ремонтопридатність і експлуатаційні витрати.
5 сумісність вироби з технічними вимогами експлуатації.
6 відповідність продукції запропонованим гарантіям. Один зі складних питань, оскільки, як відомо російські вироби відрізняються раптовим якістю;
7 конструктивні і функціональні гідності продукції.
8 здатність до розширеного виробництва у разі збільшення обсягів поставок.
9 гарантійне і післягарантійне обслуговування.
10 можливість забезпечення запасними частинами.
Переговори за погодженням зовнішньоторговельних цін є результатом ретельної трудомісткою підготовчої роботи (пошукової, маркетингової, аналітичної, розрахункової). Узгоджена ціна в кінцевому підсумку стає контрактною ціною, яка враховує всі основні умови угоди, що укладається і є узагальнюючим грошовим показником вигідності угоди. Про це забувати не варто - кожен долар, відступлених інопартнеру можна прирівнювати до негативної оцінки діяльності конкретних співробітників. При такій постановці питання в людях прокидаються значні здібності по переконання партнерів.
У узагальнюючої формі класична схема переговорів по погодженням контрактних схем може бути зведена до вирішення наступних завдань:
1. узгодження умов угоди (умови платежу, доставки, здачі майна то...
