ми, динаміка продажів у вартісному та кількісному вираженні, коефіцієнт попиту, відношення обсягу продажу до вартості нереалізованої продукції, ставлення обсягу продажу до суми дебіторської заборгованості, завантаження виробничих потужностей, портфель замовлень, обсяг, напрям і динаміка капітальних вкладень.
4.Фінансова становище фірми визначається критеріями: фінансової залежності, платоспроможності, кредитоспроможності.
По кожному з критеріїв розраховують власні коефіцієнти. Важливими факторами при виборі партнера є:
Репутація фірми і її продукції
Надійність фінансового становища
Достатній виробничий і науково-технічний потенціал.
В
3) Підготовка та проведення переговорів із зарубіжними партнерами
Телефонні переговори. Усна форма переговорів. Партнери узгодять лише такі умови як ціна, кількість, товари та термін поставки. Потім оформляється це контрактом. p> Недоліки: дорожнеча міжнародних переговорів, вимагає підготовки.
Переваги: ​​оперативний і швидкий спосіб продажу або закупівлі товарів, є основним способом при біржової торгівлі, можливість уточнення вже узгоджених пунктів.
Особиста зустріч з партнерами. Необхідність: коли сторонам важко узгодити кінцеві умови оферти, важко узгодити запити іншим способом. Використовується: для встановлення ділових контактів з контрагентами на виставках, ярмарках; при укладанні кредитних і суцільних контрактів; при узгодженні умов кооперації і т.д.
Важливо враховувати:
соціально-психологічну атмосферу переговорів;
специфіку особистості переговорів;
національні та культурні особливості.
Види переговорів:
переговори знайомство (представницькі) НЕ переслідують мети укладання конкретних угод;
переговори за технічними умовами (номенклатура, обладнання, його характеристики, комплектність, послідовність поставки, питання монтажу та наладки);
переговори з комерційних питань - метою є обговорення основних умов угоди і підписання контракту.
Етапи переговорів:
виклад пропозицій і розуміння в письмовій формі (Попереднє);
уточнення та узгодження окремих позицій угоди (Часто телефоном);
остаточне врегулювання всіх умов угоди (Процес переговорів). p> Класифікація переговорів щодо соціально-психологічної атмосфері:
жорсткі - грунтуються на силі, відстоювання сторін своїх умов.
м'які - бачать у партнері колегу, обидві сторони йдуть на поступки (виправдані при тривалій співпраці).
примусові - сторони дотримуються наступних правил: відокремлювати емоції і амбіції від предмета переговора; зосередити увагу на інтересах сторін, а не на їх позиціях; перед тим як прийти до якого-небудь рішення розробити і обговорити кілька варіантів угод; домогтися щоб переговори грунтувалися на об'єктивних даних і достовірної інформації. При переговорах використовується своя тактика і стратегія. p> Підготовка та проведення переговорів з узгодження цін з зарубіжними партнерами
Переговори за погодженням контрактних цін є одним з найважливіших етапів зовнішньоекономічної діяльності, як для постачальника, так і замовника. Основні зусилля в ході підготовки та під час проведення переговорів повинні бути спрямовані на досягнення максимально вигідних контрактних умов для російської сторони.
Узгодження контрактних цін вимагає великої винахідливості, чіткого плану проведення переговорів і ретельної аргументації доводів.
У випадках, коли планується операція на велику суму, вага помилки в ціні помітно зростає, оскільки навіть частки відсотка зміни ціни можуть обернутися значною сумою упущеної вигоди.
Переговори за цінами можуть носити затяжний характер, а позиція партнера може відрізнятися завзятістю і крайньої непоступливістю, що вимагає мобілізації нервової та інтелектуальної енергії, вмілої і своєчасної реалізації серії домашніх заготовок.
У зв'язку з цим першорядне значення має всебічна підготовка до переговорів, яка дозволить успішно укласти угоду або звести нанівець результати багатомісячних пошукових, аналітичних, розрахункових і рекламних зусиль цілого колективу працівників.
У зовнішній торгівлі склалися загальноприйняті принципи підходу до формування цін та порядку їх узгодження. Без знання цих принципів переговори приречені на невдачу.
Зарубіжні партнери приділяють узгодженню цін першорядне значення, проводять детальні аналіз цін, аналіз кваліфікації та особистих якостей осіб, які ведуть переговори. Переговори за цінами ведуться на етапах підготовки й укладання зовнішньоторговельного контракту і, як правило, складають найбільш складну і тривалу частина всього переговорного процесу, так як ціна контракту відображає всі істотні умови укладеної угоди і виступає концентрованим показником вигідності угоди. Спрощення переговорів, надія на "хорошого" партеру ніколи не приводили до успіху. З іншого боку, вмін...
