, як правило, відтворюємо дані нам у питаннях формулювання і визначення. Тому що задає питання може впливати на мовленнєвий свідомість співрозмовника при допомоги оціночних характеристик:
А. - Як ваше підприємство виживає в умовах економічної кри зиса?
Б. - В умовах Економічні кризи опинилися всі. Ми намагаємося розширити ринок збуту, більше працювати.
А. - Подумайте, чи не хочете ви підтримати ідею об'єднання промисловців і виробників вітчизняної продукції для вироблення і проведення в життя власної політики, що виходить із реалій нашого життя?
Б. - Ідею об'єднання підтримати, звичайно, можна, але нам потрібно знати, хто представлятиме це рух і яка його програма?
Як видно з наведеного уривка, у відповідях повторюються формулювання і визначення, що містяться в питаннях. Це дуже важливо з точки зору формування певної думки, тому що задає питання в значній мірі впливає на відповідального.
При використанні тактики відкритих питань зміна комунікативних ролей відбувається природно і перехопити мовну ініціативу не представляє великої праці. Вона природно переходить від одного партнера по переговорах до іншого.
Значно важче перехопити мовну ініціативу, якщо опонент використовує тактику закритих питань, наступних один за одним, або перетворює діалог на монолог. Вторгнення в чужу мова сприймається як нетактовність, якщо здійснюється невміло. Тактика "кулеметних" питань передбачає односкладові відповіді "Так/ні", які партнер, бажаючий перехопити мовну ініціативу, може продовжити, розширюючи їх до розгорнутої репліки:
А . - Ви є менеджером по збуту?
Б. - Так.
А. - Значить, ви повноважні вирішити питання, про укладення бартерної угоди.
Б. - Так, але я хотів би знати, яку фірму ви представляєте і на яких умовах хочете укласти угоду?
Мовну ініціативу частіше всього легше перехопити, ніж утримати. Якщо в основній частині переговорів розглядається кілька питань, досвідчений менеджер добровільно передає мовну ініціативу діловому партнерові за допомогою так званих "переломних питань "типу:
- Як ви вважаєте, чи варто Чи організовувати для підтримки заходу рекламну компанію?
Потім мовна ініціатива повертається до "ведучому" діалог за допомогою "закритих" або уточнюючих питань.
А. - Скільки для цього потрібно часу?
Б. - Тижнів два, я думаю.
А. - Потребують чи це додаткових витрат понад заплановані?
Б. - Так, звичайно.
А. - Нам доведеться їх поділити порівну?
Б. - Я думаю, що так, хоча це питання мені потрібно вирішувати разом з іншими членами правління.
Ефективним є поєднання прийому психологічної паузи, має велике значення для стимулювання уваги, з прийомом остраненія, короткого відступу від теми або з прийомом порівняння, зіставлення. Хто говорить в даному випадку перехоплює і утримує ініціативу завдяки виробленню нового підходу до вирішення проблеми. Поєднання тактичних прийомів виявляється взагалі більш дієвим, ніж використання одного прийому. При цьому не потрібно забувати про універсальний правилі використання всіх мовних і виразних коштів - про доречність.
Закріплення "лідерства" в діловому спілкуванні відбувається аж ніяк не тільки завдяки вмілому використанню мовних засобів і тактичних прийомів. Істотну роль у визначенні "Лідера" переговорів грає баланс інтересів і позицій. Так, в ринкових відносинах сильнішою буде позиція покупця, а не продавця, тому мовна ініціатива сама по собі не визначає успіху переговорів.
Важливі етапи переговорів, на яких "лідерство" найважливіше, - це початок і кінець бесіди. На основну частину переговорів лідерство відступається іноді свідомо, особливо якщо партнер болісно реагує на перехоплення мовної ініціативи. Дейл Карнегі справедливо стверджував: "Нехай більшу частину часу говорить ваш співрозмовник ". Це означає, що самої далекоглядної тактикою є вміння слухати і заохочувати співрозмовника до висловлення.
Види слухання. Принципи ефективного слухання
У своїй книзі "Я вас слухаю ... "І. Атватер пише про два види слухання: Нерефлексівное і рефлексивному.
Нерефлексівное називається такий вид слухання, який не передбачає вираженої реакції на почуте. На перший погляд таке слухання здається пасивним, але воно вимагає значного фізичного і психологічного напруження. У діалогічному спілкуванні слухання нерефлексії використовується в таких ситуаціях спілкування, коли один з співрозмовників глибоко схвильований, бажає висловити своє ставлення до того чи іншої події, хоче обговорити наболілі проблеми, відчуває труднощі в вираженні думки. ...
