и за однією стороною порушує принцип гармонізації діалогічного спілкування.
Тактика часткового згоди використовується для "м'якого" заперечення співрозмовника з метою додати конструктивний тон бесіді. Застосування цього прийому нейтралізує негативну установку возражающего. Довіра до компетентності адресата, його авторитету допомагає зберегти доброзичливу інтонацію спору.
Ви абсолютно праві,
але ...
проте ...
в той же час ...
В
З одного боку, я згоден з вашими доводами, але, з іншого боку, ...
Звичайно, ви праві, але як спеціаліст ви розумієте, що ...
Такий тактичний прийом ще називають прийомом Сократа, який спочатку погоджувався з співрозмовником, а потім не залишав від його затвердження каменя на камені. Така форма заперечення як б підкреслювала неупередженість і об'єктивність та обговоренні питання і не викликала негативної реакції опонента.
Тактика посилання на факти є сильною позицією в суперечці і передбачає серйозну підготовку використовує її. Факти, як відомо, є найсильнішими аргументами. Опора на цифри показників, графіків виконання ходу робіт, продажів і т.п. переводить ділові переговори в зацікавлений діалог, в якому лідерство зберігається за більш компетентним і підготовленим з учасників. Легко бути переконливим, якщо володієш необхідною інформацією, і навпаки, будь-які риторичні прийоми і тактики виявляться неефективними, якщо відсутня доказова база.
Одним з останніх досягнень у галузі менеджменту є тактичний прийом, що одержав назва "людський фактор". Том Петерс, його автор, з'ясував, що ставлення до споживачів як до людей, а до персоналу організації - як до важливого ресурсу розвитку бізнесу допомагає збільшити показники роботи підприємства.
У процесі ділових переговорів цей прийом реалізується у вигляді реплік, які враховують психологію споживача (Споживач цінує зручність, комфорт, легкість звернення, надійність, якість і т.п.) і члена сім'ї (батька, чоловіка і т.п.).
- Цей пилосос буде працювати ще двадцять років. Ваш син ще буде пилососити їм килими.
- З цим пилососом ви забудете про втому. Скільки вам доводиться поратися по господарству! На прибирання часто просто не залишається сил. А тут ви просто вибираєте потрібну програму і ...
Взаємодія тактик. Перехоплення ініціативи в діловому спілкуванні
Мистецтво ділового спілкування - це мистецтво задавати питання. У форму питання в ділових переговорах наділяється заперечення, прохання, пропозиція, запрошення, відмову. "Уміння ставити розумні питання є вже важливий і необхідний ознака розуму і проникливості " - Писав Іммануїл Кант. p> Питальна форма знімає тиск на адресата, залишає за ним право і свободу вибору відповідної репліки (крім закритих питань), її конструкції, дозволяє перехопити мовну ініціативу в діалозі. На питання частіше прагнуть відповісти, а не заперечити. Це створює певну перспективу спілкування. p> Так, питання-твердження констатує рішення одного з аспектів обговорення:
Отже, я можу виходити з того, що Ви візьмете на себе постачання обладнання?
Можна вважати, що проблема з транспортом вирішена?
Знімають напругу і розряджають ситуацію питання, в яких мовець звертається до попередніх висловлювань співрозмовника:
Я б ще раз хотів зупинитися на Вашому реченні (на Вашому баченні проблеми).
Якщо звернутися до Вашого пропозицією про ...
Активізують конструктивну діяльність співрозмовника і емоційно заспокоюють його уточнення належних йому передують реплік:
Чи правильно я Вас зрозумів, у Вас є сумніви щодо ...?
Чи правильно я Вас зрозумів. Ви пропонуєте ...?
Запросах питання веде спілкування. Володіючи мовної ініціативою, він направляє його в те чи інше русло. Як це відбувається? p> Під час спілкування, мовної комунікації між говорять не просто відбувається обмін репліками, між ними встановлюється зв'язок, заснована на принципі "дзеркального відображення ". Що означає фраза "зіпсували настрій"? Ми повідомляємо не тільки інформацію, але і робимо емоційний посил під час спілкування, який засвоюється і відображається співрозмовником. Якщо ви випромінюєте позитивні емоції, вони повертаються до вас під час спілкування. І навпаки, якщо ви роздратовані, навіть якщо ця дратівливість не фіксує вашою свідомістю, ви програмуєте конфліктну ситуацію. Наслідування є у людині на рівні рефлексу. Тому нам іноді так важко не піддатися мовної агресії, не заразитися роздратуванням від іншого.
Наслідування характеризує не тільки емоційне взаємодія партнерів. Під час мовного спілкування ми...
