партнерських заходів, крім спільного планування діяльності каналу, для фірми найбільш ефективні з'їзди і навчання дилерів, а також розробка рекомендацій з мерчендайзингу (викладенні) продукції.
Аудит системи розподілу показиваает, що спостерігається висока плинність дилерів, що значно підвищує витрати на систему збуту. Для вивчення причин плинності було проведено дослідження задоволеності дилерів умовами співпраці з компанією. З'ясувалося, що дилерів цілком влаштовує товар компанії, але вони не задоволені ставленням компанії. Особливо багато скарг викликала та обставина, що компанія ніяк не реагує на пропозиції своїх дилерів, не враховує їх побажань, не намагається налагодити діалог; веде себе так, ніби дилери - це її структурні підрозділи. Керівництво компанії також було здивоване, що їх посередники пропонували цілком розумні речі, вигідні обом сторонам. У підсумку було прийнято рішення проводити наради кожні півроку. Всі витрати брала на себе компанія. Такий захід сильно підвищила лояльність і вмотивованість дилерів на продовження співпраці з компанією. p align="justify"> Якщо позиції постачальника не достатньо сильні, то йому слід щонайменше домогтися організації доволі інтенсивного інформаційного обміну з дилерами. Ще один вид елементарного контролю, який може і повинен організувати кожен постачальник, - це контроль за своєчасністю оплат. p align="justify"> Пропускна здатність каналу в чому визначається відносинами між його учасниками. Найбільш часто зустрічається конфлікт - вертикальний: - конфлікт між учасниками різного рівня. Дилери не задоволені умовами, запропонованими постачальником. Горизонтальний конфлікт - конфлікт, що виникає між компаніями одного рівня. Одні дилери вважають, що інші користуються у постачальника незаслуженими преференціями. Багатоканальний конфлікт, як правило, виникає, якщо постачальник працює одночасно з декількома типами каналів за схожими або, гірше того, однаковим умовам, зокрема, якщо постачальник працює з оптом і роздробом за однаковими або незначно відрізняється цінами. p align="justify"> Найбільш дієві наступні механізми врегулювання конфліктів:
В· спільна розробка і затвердження членами каналу списку завдань, пріоритетних для всіх членів каналу. Наприклад, зниження витрат при переміщенні товару усередині каналу, збільшення швидкості доставки, домовленість про фіксовану роздрібною ціною тощо;
В· обмін співробітниками між учасниками каналу для підвищення взаєморозуміння;
В· спільне членство в торгових та інших асоціаціях. У цьому випадку правила, встановлені в ній, забезпечують профілактику конфліктів, а сама асоціація може виступати посередником.
Регулярна оцінка учасників каналу і коректування умов співпраці з ними залежно від їхнього успіху в просуванні то...
