відбутися;
при розміщенні за столом важливо забезпечити достатньо місця і зручностей для сумок і портфелів;
завжди треба записувати прізвище контрагента, так як запам'ятати все важко. Своє прізвище потрібно вимовляти частіше (не обов'язково самому, це можуть зробити і колеги по переговорах), щоб її було легше запам'ятати контрагенту;
для створення невимушеної атмосфери, з'ясування загальних інтересів в попередній бесіді можна вести розмову на загальні теми (де ви бували, що бачили, з ким зустрічалися);
вести переговори треба в доброзичливій манері, уважно, не перебиваючи, вислухати співрозмовника;
у разі виникнення важких, непередбачених питань, помилкові відповіді на які можуть загнати в глухий кут, необхідно сказати: я пораджуся, вибачте - не зустрічались, не знайомий, обговоримо завтра і т.д. З відповіддю поспішати ні в якому разі не можна;
думки викладати треба коротко, чітко. При довгих фразах (більше 14 слів) співрозмовник забуває початок і пам'ятає кінець пропозиції, якщо воно сказано без зупинки;
необхідно уважно стежити за своїми висловлюваннями, ніби оцінюючи їх з боку, і за тим, що пропонує контрагент;
дуже бажано знання мови, але перекладач повинен бути обов'язково. Іноді можна і не показувати виду, що мова відома;
в переговорах необхідно дотримуватися дисципліни і повне підпорядкування керівнику, так як саме на нього покладено повну відповідальність за результати роботи [20].
Поряд із загальними правилами має сенс врахувати і рекомендації психологів щодо ведення переговорів: необхідно відокремлювати людей від проблем, тому треба спрямувати зусилля на спростування доводів, насамперед, а не контрагента; завжди на загальну панораму переговорів дивитися очима партнера, тоді легше досягти взаєморозуміння; бути комунікабельним, вміти переконувати логікою, розрахунками, фактами; вміти контролювати емоції - свої і контрагента, що дозволить вчасно уникнути напруження пристрастей.
Цілком можливий і потрібний облік національних особливостей контрагентів. Виходячи із спостережень практичних працівників зовнішньоторговельних організацій, соціологів, психологів за роботою контрагентів з різних країн і регіонів світу, можна дати угруповання найбільш характерних властивостей представників цих країн і регіонів (Додаток А).
При проведенні переговорів при продажу та закупівлі товарів у іноземних контрагентів слід використовувати різні тактичні прийоми.
При укладенні експортних договорів можна використовувати метод згоди, при якому треба так впливати на контрагента, щоб його деякі угоди по пунктах або з питань переростали в згоду за контрактом. Можна використовувати альтернативний підхід: I, II варіанти можливі для розгляду, а III-й варіант - не пропонувати. Використовується і метод прийняття пропозицій покупця: необхідно дати згоду по ряду пунктів, а це в свою чергу з морально-психологічної точки зору як би зобов'язує і його підписати контракт.
При укладанні договорів з імпорту бажано у контрагента створити відчуття конкуренції, наявності декількох постачальників. Іноді має сенс оперувати великими кількісними показниками, що викликає інтерес постачальника і може підштовхнути...
