своєчасного інформування директора відділу про ситуацію з клієнтами;
Присутність на щотижневих зборах відділу з метою обміну та обговорення поточної інформації;
Сумлінне і своєчасне виконання поточної діяльності і доручених завдань.
Лише слідуючи цим стандартам, а також володіючи вмінням вести переговори з клієнтами, тобто здійснювати сам процес продажу, діяльність менеджера з продажу може бути успішною і приносити реальний дохід. Процес продажу може займати довгі місяці обговорень між клієнтом і менеджером відділу маркетингу перш, ніж знайде відображення в певному замовленні, тому спочатку необхідні постійна увага, турбота і наполегливість для того, щоб утримати замовлення, а потім -чітка, детальний контроль за його виконанням від самого початку до кінця. Планування діяльності, сам процес продажів і оцінка результатів, що дає реальні дані для проведення планування подальших дій - така схема маркетингу, здійснюваного всіма співробітниками відділу в залежності від їх адміністративних обов'язків. Кожен місяць комерційні відділи всіх готелів ланцюга відображають свою діяльність в стандартних звітах, які розглядаються керівництвом готелів, а також корпоративним Директором продажів і маркетингу. Ці звіти дозволяють виявляти сильні і слабкі сторони роботи кожного відділу продажів і маркетингу, визначати допущені помилки і викликали їх причини, а також, при необхідності, вчасно коригувати маркетингову стратегію готелю.
Даний звіт відображає в собі наступну інформацію:
. Діяльність співробітників відділу, обумовлена ??кількістю зустрічей з клієнтами в готелі, а також візитів в компанії. У щорічному маркетинговому плані встановлюється кількість зустрічей, які повинен проводити кожен менеджер з продажу. Щомісячний звіт дозволяє визначити, наскільки успішно той чи інший менеджер веде свою діяльність і виконує поставлені перед ним завдання.
. Коментарі про роботу співробітників відділу (підвищення, відпустки і т.д.).
. Особливі події в житті готелю. Наприклад, проведені конференції або проживання груп, що принесли значний прибуток; обід Генерального Менеджера з представниками найбільших компаній/туристичних агентств; початок нової рекламної компанії і т.д.
. Стан конкурентів і їх діяльність на ринку. Наприклад, можлива поява нових конкурентів; маркетингова стратегія, проведена іншими готелями, їхні рекламні компанії та можливий вплив на ринок.
. Загальні коментарі про зміни економічної та політичної ситуації в країні та місті і, як результат, їх вплив на туристичний ринок Казані, основні міські заходи, проекти створення і відкриття нових фабрик і т.д.
. Інформація про клієнтів готелю, що містить:
дані про десять основних корпоративних клієнтах і десяти основних туристичних агентствах, що приносять найбільшу кількість прибутку готелі (із зазначенням кількості ночей їх перебування);
назви нових і втрачених клієнтів готелю (із зазначенням причин втрати бізнесу).
. Дані про середню завантаженні і середньої вартості номера протягом місяця (по днях тижня).
. Інформація про сегментації ринку: за джерелами отриманої протягом місяця прибутку (у процентному відношенні).
. Щоденна статистика готелі за місяць в порівнянні з діяльністю конкурентів, що включає в себе:
завантаження готелю (за кількістю зайнятих номерів і в процентному співвідношенні);
кількість номерів, зданих безкоштовно, наприклад, для менеджерів готелю;
середню вартість проживання на добу;
загальний дохід від продажу номерів.
Дана інформація допомагає адекватно оцінювати позицію готелю на ринку, а також його положення по відношенню до конкурентів. Аналіз щомісячних звітів є базою для складання маркетингового плану готелю на наступний рік.
Розглянемо побудова структури служби маркетингу і продажів в готелі «Корстон» (Мал. 11).
Малюнок 11. Структура відділу маркетингу і продажів.
Ми можемо бачити п'ять різних напрямків роботи, чотири з яких націлені на збут, і тільки одне, в певній мірі, - на контроль якості вироблених готелем послуг. Функцію контролю над відділом в цілому виконує одна людина, він же є координатором робіт відділу і складає плани заходів для чотирьох менеджерів. Середня робоча завантаження відділу в лютому - 70%, у березні - 89%, у квітні-червні в середньому - 95%.
У завдання, які спускалися генеральним менеджером відділу маркетингу і продажів входять такі напрямки діяльності, як:
...
