тегрованого ABC (XYZ) - аналізу дозволяє автоматично розділити клієнтів:
· на класи залежно від частки клієнта у виручці або прибутку компанії: важливі (А-клас), середньої важливості (B-клас), низькою важливості (С-клас);
· по статусах: потенційний, разовий, постійний, втрачений;
· по регулярності закупівель: стабільні (X-клас), нерегулярні (Y-клас), епізодичні (Z-клас).
Результати такого аналізу допомагають оптимально розподілити зусилля і організувати роботу співробітників, відповідальних за продажі й обслуговування клієнтів.
Для вироблення стратегії необхідно враховувати дані SWOT-аналізу (Таблиця 3.1.). Попередньо розглянувши сильні і слабкі сторони організації, визначити стратегічні напрямки:
1. Для зниження залежності від постачальників - монополістів необхідне впровадження інноваційних технологій - використання композиційних матеріалів, що дозволить створити конкуренцію в сегменті поставок сировини.
2. Для скорочення загроз, внаслідок обмеженості виробничих площ, а так само брак досвіду виготовлення цивільної авіації необхідна вертикальна інтеграція з метою використання досвіду, площ і потужностей заводів, що входять в компанію.
. Для збільшення прибутку і підвищення конкурентоспроможності підприємства необхідно взяти курс на підвищення продуктивності праці і скорочення витрат компанії-виробника.
. Для усунення дефіциту кадрового резерву менеджерів нижньої ланки вимагається модернізація програми підготовки та закріплення керівних кадрів на ІАЗ з урахуванням сучасних реалій.
Таблиця 3.1. SWOT-аналіз проекту «МС - 21»
Сильні сторониВозможності1. Наявність портфеля замовлень - 140 літаків 2. Отримання до 2017 року міжнародного сертифікату EASA 3. Інвестиції в модернізацію виробництва, НДДКР, розвиток нових проектів. 4. Максимальна економічна ефективність експлуатації, міжнародна сертифікація відповідно до вимог Армакост, EASA, FAA і передбачені індивідуальна логістична підтримка та супровід протягом всього життєвого циклу 5. Характеристики емісії двигунів повинні задовольняти вимогам CAEP 6 ІКАО з запасом 50%. МС - 21 будуть викидати в атмосферу на 15-25% менше СО2 у розрахунку на одне пасажирське крісло ніж експлуатовані в даний час літаки 6. Можливість реалізації літака закордонним покупцям завдяки конкурентноздатною ціною та льотно-технічними характеристиками 7. Наявність декількох модифікацій літака, що дозволяє охопити більш широко авіаринок1. Досягнення до 2020 року планових показників виробництва в 40 літаків на рік 2. Зростання потенціалу компанії 3. Відмінний імідж компанії-розробника в Росії і за кордоном 4. Збільшення портфеля замовлень 5. Завоювання ніші на світовому ринку цивільної авіації 6. Вихід на новий перспективний сегмент Російського авіабізнессаСлабие сторониУгрози1. Обмеженість виробничих площ 2. Наявність конкурентної продукції у зарубіжних компаній 3. Зрив термінів виготовлення і постачання продукции1. Сильна залежність від постачальників 2. Недолік виробничих потужностей при серійному виробництві літаків сімейства МС - 21 поряд з одночасним виготовленням військової техніки 3. Низька продуктивність праці 4. Обмеження і складнощі, пов'язані з браком досвіду у виготовленні цивільної авіації 5. Зниження прибутку підприємства 6. Низька керованість процесами і організацією робіт у підрозділах 7. Утеря конкурентоспроможності підприємства внаслідок затримок поставок 8. Дефіцит кадрового резерву менеджерів середньої та нижньої ланки 9. Відносно висока собівартість проекту
Після SWOT-аналіз проекту «МС - 21» необхідно досліджувати галузеву конкуренцію. Крім таких структурних характеристик, як концентрація фірм, вхідні бар'єри, диференціація продукції та інформація про ціни, вид галузі може визначатися інтенсивністю конкуренції і рівнем прибутковості. Для аналізу загроз, які можуть мати місце для будь-якої компанії, можна застосовувати схему, представлену на малюнку 3.3.
Малюнок 3.3. П'ять загроз і п'ять сил по Майклу портеру
Як видно зі схеми, найбільш важливими з погляду ідентифікації рівня конкуренції та прибутковості є наявність п'яти конкурентних сил і фактори, що визначають ці сили: конкуренція в галузі, загроза з боку товарів-замінників (субститутів), загроза входження на ринок нових учасників, ринкова влада постачальників і споживачів.
3.2 Оцінка економічної ефективності розробленої стратегії
Найважливішою характеристикою ефективності роботи авіабудівної компанії на ринку є кількість і обсяг замовлень на виробництво робіт, отриманих в результаті відкритої конкурентної боротьби з іншими фірмами. Найбільш загал...
