кнути зайвих витрат і направити ресурси на розвиток найбільш значущих параметрів.
Розглянемо наступну ситуацію, представлену на малюнку 7, в якій a raquo ;, b і c - Вектори, що показують тенденцію зміни збуту в системі координат.
Малюнок 7 - Тенденції зміни збуту в системі координат
Вектор a - Позитивний, отже, необхідно здійснювати моніторинг параметрів акцептації. Вектор b - Негативний, потрібно кардинальна зміна положення, необхідно підвищувати рентабельність продажів. Вектор c (умовний) відображає стагнацію. Звідси можна зробити висновок, що оптимальною стратегією буде зберігати положення при максимальному значенні параметра географії збуту чи досягнення максимального значення.
Тенденції зміни збуту в системі координат представлені у додатку Б.
Коригування стратегічної оптимізації системи збуту застосовується для запобігання недоцільного витрачання матеріальних ресурсів. При виявленні за допомогою векторного аналізу тенденції позитивного розвитку фактора, який за результатами оптимізаційного аналізу вимагає прийняття стратегічних рішень, проводиться коригування, суть якої полягає в зниженні інтенсивності або скасування дій щодо підвищення показника ефективності фактора. Наприклад, за результатами стратегічної оптимізації необхідно вжити заходів щодо збільшення рентабельності продажів, а за результатами векторного аналізу існує стабільна тенденція зростання даного показника. Якщо зусилля будуть спрямовані на збільшення рентабельності, яка росте через вплив на неї зовнішніх чинників або існуючих на підприємстві програм, то відбудеться різке збільшення даного показника, що може спричинити за собою зниження акцептації та інших показників ефективності системи збуту.
Таким чином, послідовність проведення аналізу ефективності системи збуту і її стратегічної оптимізації така:
- Збір необхідної інформації на досліджуваному підприємстві. Для проведення аналізу системи збуту необхідно враховувати:
а. Собівартість продукції;
б. Кількість заявок про придбання продукції за кожен етап звіту періоду;
в. Обсяг продажів за кожен етап звітного періоду;
г. Рентабельність продукції досліджуваного підприємства та її зміни;
д. Систему розподілу, виражену в кількості учасників каналу збуту, а також динаміку зміни їх кількості;
е. Систему знижок, передбачену для кожного типу споживачів і посередників;
ж. Систему стимулювання середнього і вищого менеджменту;
з. Середньогалузеву рентабельність.
- Розрахунок основних показників, необхідних для проведення векторного аналізу:
а. Динаміка зміни рентабельності за звітний період;
б. Динаміка зміни коефіцієнта акцептації за звітний період;
в. Динаміка зміни показника географії збуту за звітний період.
- Проведення векторного аналізу і виявлення характерної ситуації динаміки руху системи збуту;
а. Розрахунок основних показників, необхідних для проведення аналізу поточного положення системи збуту:
б. Середній показник рентабельності за звітний період;
в. Географічний охоплення ринку;
г. Коефіцієнт акцептації.
- Визначення поточного положення системи збуту в координатних площинах;
- Вибір варіанта стратегічної оптимізації системи збуту;
- Коригування способів стратегічної оптимізації системи збуту на основі векторного аналізу;
- Висновок на основі проведеного аналізу.
1 На основі запропонованої моделі можна проводити структурний аналіз збутової діяльності підприємства, виявляти недоліки існуючої системи і, за допомогою сформульованих шляхів вирішення характерних проблем, приймати ряд управлінських рішень щодо оптимізації роботи системи збуту.
2. Оптимізація збутової діяльності в Томському філії ТОВ" ДНС + Кемерово
.1 Характеристика компанії
Компанія DNS - Це федеральна роздрібна мережа, що спеціалізується на продажах комп'ютерної та цифрової техніки, а також виробник комп'ютерів, в тому числі ноутбуків і планшетів (складальне виробництво). На початок 2014 року мережа налічує 718 магазинів в 250 містах Росії. В основному це торгові точки площею 300-500 м2, також діють 25 гіпермаркетів до 1000м2. Крім магазинів у компанії є 10 розподільних центрі...
