МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ
Державна освітня установа вищої професійної освіти
амурських ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
(ГОУВПО "АмГУ")
Кафедра МиП
Реферат
на тему: Теоретичні основи процесу аналізу збуту
з дисципліни Основи маркетингу
Виконавець
студент групи 734 М.А. Михальова
Керівник к.т.н., доцент Г.А. Божук
Благовєщенськ 2009
Одним з обов'язкових напрямів роботи підприємства є аналіз збуту, який дозволяє отримати відповіді на багато питань, пов'язаних з роботою відділу продажів. Аналіз збуту - це не просто інформація про обсяги продажів: кому, скільки і на яку суму продали, але і показник успішності компанії. Він дає можливість з'ясувати ефективність рекламних каналів і роботи sales-менеджерів, ступінь рентабельності торгових точок і скоригувати маркетингову стратегію.
ЗМІСТ
Введення
1. Збутова мережа: функції і види
2. Канал збуту як об'єкт аналізу збуту
3. Методи аналізу структури збуту
Висновок
Бібліографічний список
Додаток А - Словник термінів
ВСТУП
Поняття збут в літературі вживається у двох аспектах: у широкому сенсі як цілісний процес доведення товару від виробника до кінцевого споживача, а у вузькому як власне продаж. Вибір шляхів розподілу товарів і послуг найважливіше завдання підприємства. Зараз важливо не тільки виробляти якісні товари та послуги, але організовувати їх збут. Девіз маркетингу на сьогоднішній день такий: В«Виробляти те, що купується, а не продавати те, що виробляєтьсяВ». p> Слід зазначити, що якщо спостерігається тенденція до зниження продажів або прибутку, то однією з найбільш ймовірних причин можуть бути причини, пов'язані з наявністю у виробничій програмі малоприбутковою продукції. Саме тому слід проводити аналіз збуту, який грає важливу роль при прийнятті рішень в галузі товарної політики. Аналіз повинен, перш за все, показати абсолютне і відносне значення конкретних продуктів та їх груп у рамках загального їх обсягу, тобто структуру збуту. Виходячи з даних по збуту можуть прийматися рішення з конкретних продуктам, що стосуються їх розвитку в кількісному і якісному відношенні або зняття з виробництва.
Існує безліч різних напрямків маркетингової діяльності: маркетингові дослідження, товарна політика, система формування попиту і стимулювання збуту, збутова політика, рекламна діяльність і т.д. Аналіз структури збуту дозволяє оцінити ступінь залежності або автономності фірми по відношенню до своїх торговим посередникам, дозволяє прийняти правильне рішення щодо структури каналів збуту, адже шляхи розподілу впливають на весь комплекс маркетингу. Також потрібно відстежувати розвиток конкурентів, просувати свої товари на ринок за допомогою певних стратегій і реклами, вчасно вловлювати сигнали ринку.
Надходження коштів з ринку забезпечує саме збут. Левова частка взаємодій підприємства з ринком замикаються на збуті. У ньому виявляються всі проблеми, що виникли в стратегіях, управлінні, оргструктуре підприємства.
1. Збутова мережа: функції і види
Термін В«збутВ» перейшов в ринкову економіку Росії з радянських часів. Йдеться про виключно широкій сфері діяльності фірм, що виробляють товари і надають послуги, яка пов'язана з продажем цих товарів і послуг проміжним або кінцевим покупцям. Ця сфера здавна привертала до себе увагу практиків і теоретиків і, отже, може вважатися сьогодні однією з найбільш розроблених областей сучасного маркетингу. Збут визначається як сфера діяльності підприємства-виробника (або фірми, що надає послуги), що має своєю метою реалізацію продукції на відповідних ринках. Ця діяльність включає дві взаємопов'язані сфери - продаж товарів (передачу власності на товар) і фізичне переміщення товарів від місць виробництва до місць продажу і споживання (перевезення, зберігання на складах і т.д.). Встановлюються три головні характеристики збуту:
• по-перше, збут визначає ту і тільки ту сферу, яка належить діяльності фірм-виробників і нікому більше;
• по-друге, в визначенні чітко вказується на основну цільову орієнтацію всього, що робиться в цій сфері, а саме на продаж тієї продукції (послуг), яку випускає виробник;
• нарешті, по-третє, з визначення випливає виключно важливий момент діяльності збуту, а саме відповідь на питання: кому продаємо? Відповідь на це питання відразу визначає напрямок збутової діяльності, яке умовно можна поки що назвати каналами розподілу. p> Існують певні завдання, які вирішує збут:
1) постійне здійснення комплексного аналізу системи В«споживач - товар - ринокВ» і виробіток на цій основі стратегії і тактики роботи на ринку. Тільки всебічний і докладний аналіз поведінки і переваг споживачів...
