нім показником стимулювання вищого, середнього менеджменту і споживача.
- Вищий рівень (від 60% до 100%) може характеризуватися:
а. Високим показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та середнім показником стимулювання споживача;
б. Високим показником стимулювання споживача і середнім показником стимулювання середнього і вищого менеджменту;
в. Високим показником стимулювання вищого, середнього менеджменту і споживача (ідеальна ситуація).
На основі аналізу представлених параметрів формується перелік можливих положень існуючої системи збуту, представлений у вигляді восьми основних позицій. Кожна позиція має свої, властиві виключно їй, характеристики та особливості, досліджуючи які можна не тільки оцінити сформовану систему збуту на підприємстві, а й спрогнозувати її подальший розвиток, а також виявити ряд управлінських рішень, необхідних для стабілізації ситуації, оптимізації збуту і переходу на якісно нові рівні. Модель представлена ??на малюнку 6.
Малюнок 6 - Графічне представлення моделі стратегічної оптимізації системи збуту
Пропонована модель не обмежується у зростанні по осі Y (рентабельність продажів), так як показник середньогалузевої рентабельності продажів знаходиться в постійній динаміці. Обмеження здійснюється тільки по осях X (географія збуту) і Z (акцептація), так як їх можна обмежити граничними значеннями.
Класифікація характеристик системи збуту представлена ??в додатку А.
У зв'язку з незначними відмінностями в характеристиках поточного становища системи збуту між парами кубів, розташованих в безпосередній близькості щодо осі X (географії збуту) в даній роботі будуть розглянуті восьмій можливих шляхів оптимізації, представлених в таблиці 5.
Таблиця 5 - Шляхи оптимізації системи збуту
КубОпт-іяСпособ оптімізацііЦелі оптімізаціі1 1? 11 лютого? 12Разработка методів стимулювання споживача, які будуть мінімально знижувати показник рентабельності продажів (доставка продукції споживачеві, знижки на великі замовлення і т.д.); Реінвестиції прибутку у виробничу сферу підприємства з метою поліпшення якості продукції; Стимулювання менеджерів з продажу (відсоток з продажів і т.д.); Активний маркетинг, спрямований на регіональних споживачів. Зміцнення позицій на існуючому ринке23 3? 9 4 ? 10Актівний маркетинг, спрямований на регіональних споживачів; Стимулювання менеджерів з продажу (відсоток?? продажів і т.д.); Розробка методів стимулювання споживача (можливе незначне зниження рентабельності при створенні системи знижок); Реінвестування прибутку в розвиток бренду. Створення ефективної системи стимулювання сбита45 5? 15 червня? 16Стімулірованіе середнього менеджменту; Максимізація прибутку за рахунок стимулювання менеджменту і збільшення продажів; Реінвестування прибутку в розвиток бренду; Розробка методів стимулювання споживача (можливе незначне зниження рентабельності при створенні знижок). Розвиток товарного або корпоративного бренда67 7? 13 серпня? 14Реінвестіціі прибутку у виробничу сферу з метою поліпшення якості продукції та технології виробництва; Масовий маркетинг; Розробка методів стимулювання споживача, які будуть мінімально знижувати показник рентабельності продажів (доставка продукції споживачеві, знижки і т.д.). Створення внутрішнього конкурентного преімущества89 9? 15 жовтня? 16Стімулірованіе середнього менеджменту; Максимізація прибутку за рахунок стимулювання середнього менеджменту і збільшення продажів; Реінвестування прибутку у відкриття нових торгових центрів; Пошук нових дистриб'юторів і дилерів. Вихід на нові ринки сбита1011 11? 12 вересня? 10Інвестіціі в розробку нових технологій, які допоможуть знизити виробничі витрати; Активний маркетинг, спрямований на залучення нових споживачів (промо-акції, виставки і т.д.); Раціональне використання наявних оборотних коштів; Пошук найбільш вигідних партнерів, постачальників. Лідерство на існуючому ринке1213 13? 15 14? 16Інвестіціі в розробку нових технологій, які допоможуть знизити виробничі витрати; Раціональне використання наявних оборотних коштів; Пошук найбільш вигідних партнерів, постачальників. Збільшення рентабельності продаж1415-Досягнення максимально ефективного положення і контроль основних показників. Збереження позіціі16
Коригування способів оптимізації здійснюється за допомогою обліку векторного руху системи збуту в координатних осях.
У рамках даної моделі проводиться додатковий векторний аналіз, метою якого є виявлення тенденцій розвитку системи збуту, виражених в темпах зростання основних показників. Визначення даних тенденцій дозволяє скорегувати ряд управлінських рішень щодо оптимізації системи збуту, дозволяючи уни...
