оціальні потреби (наприклад, потреба в загальнонии) Інформаційно орієнтований тип Цікавиться: складом їжі, кількістю калорій, фірмою виробником, терміном зберігання і т.п.Собірает інформацію: крім основної про колишніх власників, про вартість подібного житла в інших районах, про рівень злочинності в районі та т.п. Зацікавлений: в отриманні нової інформації, у знайомстві з різними оригінальними точками зору, і т.п.Потребностно орієнтований тіпЖелает: приємного і вишуканого смаку, запаху, наявність специфічних добавок, неповторність аромату і т.п.Хочет: гарній шумоізоляції, гарантованості тепла, електрики, газу, близькість торгових точок і побутових послуг, естетичний вигляд з вікна і т.п.Получает задоволення: від теплого процесу спілкування, взаємних похвал і емоційних підтримок, комфортних умов і т.п. Оціночно орієнтований тіпОценівает: вартість, якісність продукту, екологічну чистоту, оформлення упаковки і т.п.Чувственно зіставляє: свої побажання до умов житла з реальною пропозицією, бажаний комфорт з пропонованим і т.п.Предпочітает: оцінювати моральність вчинків інших людей, підтримку іншими своїх оцінок фактів, подій, людей і т.п.
При проведенні маркетингового дослідження, при розробці стратегії маркетингу, при створенні реклами продукту тощо, необхідно знати, з ким ми маємо справу, якими є потребностно-мотиваційні особливості людини.
Зразкові питання анкети для виявлення типів споживача.
1.Відкрита питання
На що ви в першу чергу звертаєте увагу при виборі продукту?
Які питання ви в основному задаєте продавцю?
Які характеристики продукту Вас цікавлять більшою мірою?
. Закриті питання
Ви віддаєте перевагу більшою мірою:
виявляти всю можливу і цікаву для Вас інформацію про продукт. Чим більше ви дізнаєтеся про продукт, тим більше ви задоволені.
представляти, наскільки продукт задовольнить ваші потреби. Наскільки він зручний, корисний, красивий і т.п. ,
зіставляти якості продукту і те, чого б вам хотілося. Оцінювати і зважувати якомога більше деталей при виборі відповідного для Вас продукту.
Тільки правильний підхід, з урахуванням вищерозглянутих особливостей, допоможе вдосконалити спілкування продавця з покупцем і підвищити ефективність його продажів.
Оцінка актуального мотиваційного стану цільової аудиторії
мотиваційна сфера людини складна і динамічна, одні потреби задовольняються, інші - виникають, одні - слабшають, інші - зростають. У кожен момент часу бажання людини і можливості їх задоволення знаходяться в співвідношенні. Людина, так чи інакше, усвідомлює це положення, що істотно позначається на регуляції його поведінки, в тому числі і споживчого.
Споживча мотивація - рушійна сила, що активує поведінку і надає мету і напрямок для цієї поведінки, особистість відображає загальні реакції (вчинки) людини у відповідь на що відбуваються ситуації.
Мотив - це невидима, неявна внутрішня сила, стимулююча і спонукає поведінкову реакцію і забезпечує специфічний напрямок для цієї реакції. Мотивація починається з присутності стимулу, оброблюваного індивідуумом. У процесі інформаційної оброб...
