джери, відповідальні за контакти та обслуговування закріплених за ними клієнтів. Вони реалізують клієнтську політику банку. Такі фахівці повинні володіти здібностями: встановлювати контакти з новими клієнтами; вивчати потреби бізнесу клієнтів; домагатися їх довіри, формувати і підтримувати попит на банківські послуги; показувати вигідність (цінність) комерційної пропозиції; успішно справлятися з презентацією банківських послуг; позитивно впливати на процес прийняття клієнтами рішень; розвивати взаєморозуміння і вибудовувати довгострокові взаємовигідні відносини, надаючи якісне обслуговування і допомагаючи клієнту знаходити рішення для розвитку його бізнесу.
Таким чином, основним компонентом банківського просування розрахунково-касових послуг стає маркетинг відносин, що дозволяє досягати задоволеності клієнтів. Оскільки, як згадувалося вище, традиційні банківські послуги модифікуються під індивідуальні потреби клієнтів, останні часто не можуть оцінити вигідності нової пропозиції, і їх рішення спираються на довіру до менеджера, що знає і банківські послуги, їх особливості, переваги, цінності, і специфіку підприємств клієнтів.
Найважливішим фактором успіху стає децентралізація повноважень, передача їх персональним менеджерам, що дозволяє забезпечити більш швидке прийняття рішень. Вище керівництво при цьому повинно надати персональним менеджерам необхідні умови для ефективної організації роботи з клієнтами, орієнтованої на їхні індивідуальні потреби.
Таким чином, прямі продажі, реклама і зв'язки з громадськістю є основними елементами комплексу просування банківських послуг на ринку, що забезпечують залучення клієнта і демонструють конкурентні переваги банку. Якщо компанія стає клієнтом банку, найбільше значення набуває такий елемент комплексу, як стимулювання продажів. Залежно від очікуваного ефекту і цільового сегмента банк формує структуру комплексу просування. Для ефективного створення «послуги в послузі» основними завданнями по утриманню клієнтів повинні стати [39, с. 17]:
максимально повний збір інформації про клієнта і особливо про людей, що приймають рішення про вибір (зміні) банку;
постійний моніторинг бізнесу клієнта через рух грошових коштів на його розрахунковому рахунку;
постійний контроль взаємин клієнта з працюючими з ним підрозділами банку;
передбачення дій конкурентів і випередження їх у скоєнні подібних дій.
Ще одним напрямком, над яким необхідно задуматися сучасному банківській установі є інвестування коштів у розвиток розрахунково-інформаційних послуг, що зараз розвинене не дуже добре.
Для успішної реалізації проекту необхідно, щоб проект очолило підрозділ, що відповідає за розвиток продуктового ряду банку.
Найважливішим етапом створення в банку розрахунково-інформаційних послуг є вибір і впровадження інформаційної системи підтримки нового сервісу. Наведемо кілька критеріїв, яким, на наш погляд, обов'язково повинна задовольняти обирана система.
Система повинна бути реалізована на технологічній платформі, що забезпечує централізоване зберігання електронних документів та процедур їх обробки, вона повинна забезпечувати доступ в режимі реального часу клієнтів і користувачів банку до інформації та електронних документів, повинна бути «развиваемой», тобто містити вбудовані технології, що дозволяють банку самостійно налаштовувати нові види документів, звіти і, найголовніше, технологічні ланцюжки обробки електронних документів.
Включивши до реєстру продуктів розрахунково-інформаційні послуги, банк зможе залучити нових клієнтів, поліпшити свій діловий імідж і зайняти лідируюче становище на ринку банківських послуг. Також одним з основних недоліків організації сучасного розрахунково-касового обслуговування є його сповільненість, велику кількість операцій і безліч помилок. Все це можуть вирішити сучасні концепції маркетингу фінансових послуг, в рамках яких реалізувати супровід нових та існуючих банківських продуктів і послуг на всіх стадіях їх життєвих циклів, складання планів продажів банківських продуктів, а також розробку вимог та методичних матеріалів для модифікації продуктових пропозицій.
Слід зазначити, що банківська установа виконує широкий спектр традиційних і сучасних операцій з розрахунково-касового обслуговування корпоративних клієнтів. Ці операції розраховані на різні категорії клієнтів у відповідності з політикою Банку по сегментації клієнтської бази. Однак, грунтуючись на вивченні досвіду впроваджень нових банківських технологій у вітчизняних та зарубіжних банках, має сенс виробити ряд рекомендацій щодо поліпшення якості обслуговування і успішного просування Банку в напрямку його вдосконалення з надання розрахунково-касових послуг ко...
