ати у формі відділу продажів, який володіє певними запасами або ж у формі підрозділу збуту, ніяких запасів не мають.
У групу «агенти, і комісіонери» входять: компанії, що спеціалізуються на проведенні аукціонів; агенти, що спеціалізуються на імпорті/експорті; торгові агенти, товарні брокери; комісіонери; торгові представники виробника. У функціональних посередників (остання група) відсутнє право власності на товар, на відміну від решти посередників.
Оптові фірми, що надають весь спектр послуг, беруть участь у всіх товарних потоках (володіння товаром, право власності на нього, просування товару на ринок, ведення переговорів, фінансування, ризик, пов'язаний з продажем товару, розміщення замовлень і здійснення платежів), на відміну від брокерів і торгових представників виробника, що беруть участь лише в частині потоків. Таким чином, якщо виробник користується послугами універсальних оптових фірм, знижка, що надається таким фірмам, повинна істотно перевищувати розмір комісійної винагороди, що сплачується брокерам або представникам виробника.
Останнім часом крім традиційних каналів розподілу з'являються альтернативні. Найважливіші з них це - прямі угоди між виробниками і роздрібними торговими точками, клубами-складами, магазинами, що торгують зі знижками і магазинами-домашніми центрами. З кожним роком частка альтернативних дистриб'юторів на ринку збільшується.
Наявність оптових посередників у виробника (споживача) виражається в збільшенні цінності товару, яке відбувається через функцій, здійснюваних посередниками. Наочно цей процес представлений на малюнку 2.3.
Існують приказка: можна виключити посередника, але неможливо виключити виконувані ним функції. Головне питання, яке доводиться вирішувати виробникам, полягає в тому, чи зможуть вони ефективніше і результативніше дистриб'юторів виконувати ці функції при організації власних каналів збуту і складських приміщень.
Для цього необхідно знати, які послуги можуть надати фірмі дистриб'ютори. Теоретично оптові фірми володіють величезним потенціалом в якості партнерів по каналу розподілу для постачальників (малюнок 2.3).
2.3 Цінність, додана продукції завдяки діяльності дистриб'юторів
1. Дистриб'ютори тісно пов'язані з місцевими ринками. Добре знаючи своїх клієнтів, вони роблять перші кроки в реалізації будь-якого виду продукції - виявляючи потенційних покупців і визначаючи ступінь їх зацікавленості.
2. Вони розташовують товарним запасом, розміщеним в безлічі різних місць, що звільняє постачальників від необхідності роботи з невеликими замовленнями, виконання яких рідко призводить до отримання великого прибутку. Крім того, дистриб'ютори зазвичай прекрасно розбираються в статтях витрат, пов'язаних із зберіганням і обслуговуванням товарних запасів, в які вони роблять великі інвестиції.
. Оптові торговці можуть забезпечити постачальників торговим персоналом, обізнаним потреби клієнтів і потенційних покупців даного району. Крім того, оскільки оптові торговці знайомі з безліччю клієнтів, потенційних споживачів і постачальників, вони часто можуть обслужити замовників, які знаходяться на даній території, з меншими витратами, ніж торгові представники виробника.
. Оптові торговці надають фінансові послуги постачальникам, забезпечуючи для них великі ринки наявних продажів, на яких вони отримують можливість відновлювати капітал, який в іншому випадку вкладався б у створення і підтримку товарного запасу.
Вище розглянуті послуги, що надаються оптовиками виробникам. Розглянемо тепер необхідність посередника з погляду роздрібного торговця. Виробники хочуть, щоб роздрібні торговці рекламували і продавали торгові марки, що належать до їх асортиментним групам. З іншого боку, оптові торговці зацікавлені у формуванні для своїх клієнтів асортименту товарів, що складаються з безлічі торгових марок, що відносяться до різних асортиментних групах. Таким чином, окрема оптова фірма зможе реалізувати більшу частину вимог, що пред'являються роздрібними торговцями. Скориставшись послугами традиційних оптових посередників, роздрібний торговець отримує наступні вигоди.
1. При прямих продажах дистриб'ютори пропонують своїм клієнтам - роздрібним торговцям величезну допомогу, у вигляді цінових пільг на окремі товари, спільної реклами, а також надання рекламних матеріалів, поширюваних у пунктах продажу. Велика частина цих послуг зазвичай надається постачальниками для оптовиків, які в наслідок надають їх роздрібним торговцям.
2. Дистриб'ютори часто надають допомогу в плануванні обладнання магазину.
. Дистриб'ютори часто консультують роздрібних торговців і допомагають їм у ст...
