воренні зв'язків з громадськістю, вдосконалення методів адміністративно-господарської роботи та бухгалтерського обліку, використанні інформаційних систем, застосуванні методики управління і т.д.
Багато великі торговельні мережі воліють робити велику частину замовлень у посередників, а не у виробників, тому що:
- процедура повторного замовлення займає менше часу;
- оптовики гарантують продаж товару (будь непродані товари можна повернути, отримавши повне відшкодування їх вартості);
- пошкоджені товари, відразу ж заміняються;
- оптовий торговець надає довгостроковий кредит.
Комерційна робота торгових підприємств, що займаються продажем електротехнічної продукції, складається з наступних етапів:
- пошук покупця і встановлення з ним господарських взаємовідносин;
- вибір і організація форм і методів продажу;
- організація надання послуг покупцям;
- рекламно-інформаційна діяльність;
- організація обліку і контролю за виконанням зобов'язань.
Продажу товарів передують маркетингові дослідження, які містять розробку: самого товару, його ціни, методів його поширення і стимулювання збуту. Розробка торговою фірмою асортименту товарів і набору послуг здійснюється, виходячи з орієнтації на цільовий ринок. Важлива роль відводиться також товарному знаку, упаковки і маркування продукції.
Сегментування споживчих ринків здійснюється виходячи з географічних (регіон, щільність населення, клімат), демографічних (вік, стать, розмір сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта, релігія і т.д.), психографических (суспільний клас, спосіб життя, тип особистості) і поведінкових (привід для здійснення покупки, шукані вигоди, інтенсивність споживання, ступінь прихильності і т, д.) змінних.
Сегментування покупців товарів промислового призначення здійснюється за географічним принципом, а також по ряду поведінкових змінних, на основі шуканих вигод (якість, сервіс, економія), статусу користувача (колишній, не користувався, регулярний), інтенсивності споживання ( слабкий, помірний, активний), ступеня прихильності (ніякої, середня, сильна), готовності до сприйняття товару (необізнаний, обізнаний, інформований) і ставлення до нього (позитивне, байдуже, негативне).
Ціна товару поряд з якістю та обслуговуванням є мотивом покупця. Підприємства торгівлі повинні також залучати покупців пільговими цінами і гнучкими знижками, надавати можливість покупки в кредит.
Важливим фактором в організації продажів є методи розповсюдження товару - це діяльність торгового підприємства, в результаті якої товар стає доступним для цільових споживачів. Вона включає підбір учасників товароруху, організацію ефективної транспортування і складування вантажів, підтримку запасів, забезпечення наочній і доступній для огляду викладки товарів тощо.
З метою стимулювання продажів останнім часом все частіше застосовується мерчандайзинг - організована розстановка товару на полицях магазину, що дозволяє збільшити продажі як мінімум на 15%. Мерчандайзинг - набір методів по збільшенню продажів товару безпосередньо в місці його продажу. Має три основні завдання:
підтримання необхідного рівня товарного запасу в магазині;
розташування товару на полицях;
презентації товару в місці продажу.
Моменту оптового продажу товарів передує організація закупівельної діяльності підприємства - постачання. Основні цілі постачання:
1. Забезпечити безперервний потік матеріальних товарів, потрібних для діяльності організації;
2. забезпечити високу якість продукції і домагатися його підвищення;
. відшукувати і розвивати відносини з компетентними постачальниками;
. закуповувати товари з мінімальними общими та адміністративними витратами;
. зміцнити конкурентну позицію організації;
. домагатися гармонійних відносин з іншими функціональними напрямами організації (складування, транспортування, продажу).
Необхідно також проведення роботи з управління товарними запасами:
формування складського асортименту;
визначення величини товарного запасу;
контроль наявності товарів на складах.
При цьому складської технологічний процес поділяється на наступні складові частини:
- надходження товарів (розвантаження транспортних засобів, приймання товарів за кіль...
