опитувальні листи. В кінці кожного робочого дня з усіх виставкових стендів опитувальні листи передаються телефонограмою в офіс.
Опитувальні листи являють собою табличну форму, що має наступну схему. У першій колонці вказується час відвідування стенду людиною (1-е час - з 10.00 до 12.00 години, 2-ий час - з 12.00 до 15.00 годин, 3-й час - з 15.00 до 18.00часов). У наступних колонках вказується товарна група виробів. Далі в колонках зазначається, яка друкована продукція була віддана споживачеві. Заключна колонка опитувального листа йде під назвою В«приміткиВ», де детально по кожному виробу, яке згадувалося в бесіді, заноситься корисна інформація про відвідувача, його думці про даної продукції, її недоліки і достоїнства.
Перед продавцем консультантом стоїть завдання не тільки зібрати інформацію про кожного потенційного покупця, а й встановити зворотний зв'язок з ним, посредствам отримання від нього координат або телефону, зацікавивши його індивідуальним розміром знижки.
В кінці кожної бесіди консультанта з заинтересовавшимся продукцією підприємства відвідувачем, йому вручається розкладка вище перерахованими позначками, і радять відвідати офіс для оформлення там замовлення на вподобані вироби.
Якщо більш детально зупиниться на акції компанії встановлення зворотного зв'язку з потенційними покупцями, то аргументом у її користь може служити створення бази даних покупців. В кінці кожного звітного періоду підводяться підсумки за сумою грошей отриманих за замовленнями. І в тому випадку, коли встановлений план перед філією не виконується, обдзвонюють за телефонами з бази даних потенційні покупці і їх намагаються переконати оформити замовлення в даний час з урахуванням спеціально запропонованої знижки. За рахунок додатково отриманих грошей виконується план. Від виконання плану залежить розмір заробітної плати співробітників, і додатково кожному за результатами аналізу продажів продукції за місяць виплачується премія.
Таким чином, організаційна маркетингова робота дає можливість прогнозування обсягу реалізації.
На підставі налагодженої системи напряму опитувальних аркушів торгових представників і оформлених та сплачених індивідуальних замовлень, служба маркетингу має можливість регулярно відслідковувати ситуацію на ринку про смаки та вподобання покупців і таким чином судити про сформований і потенційному попиті на продукцію компанії. Вся проаналізована інформація надходить в коректно-конструкторське бюро. Відділ маркетингу спільно з КПБ приймають рішення про ціліші сообразности збільшення випуску, зміни, доповнення конкретних виробів або про розробку нових видів меблевої або столярної продукції. p> Досліджуючи конкретний досвід оцінки попиту, можна зробити наступні висновки:
В· вся стратегія ВАТ В«Червоні вітрила В»побудована на використанні методів систематизації і аналізу думок покупців, продавців-консультантів і конкретних обсягів продажів підприємства на ринку;
В· застосування даних методів доступно і дешево і відрізняється швидкістю отримання достовірної інформації від покупців;
В· за допомогою маркетингових прийомів підприємство виявляє потреби реальних і потенційних покупців, підкріплені фінансовими засобами; забезпечує перетворення купівельної здібності в конкретний попит, формує стійкі зв'язки з споживчої середовищем, надаючи процесу взаємодії споживача з виробником довготривалий характер;
В· встановлення зворотного зв'язку зі споживачем є запорукою успіху маркетингової діяльності промислових підприємств. За допомогою аналізу поведінки покупця на ринку фірма може зрозуміти, які кроки необхідно зробити для зміцнення свого конкурентної переваги. br/>
2.13. Комунікаційна політика. p> Кожна фірма турбується про свій імідж, створює думка про престижність її товарів. Все це забезпечується шляхом розробки та правильної реалізації політики просування товару або комунікаційної політики фірми. Ця політика реалізується завдяки використанню таких засобів комунікації як: реклама, стимулювання продажів, особистий продаж, громадські зв'язку. Всі разом вони утворюють комплекс комунікацій або комплекс стимулювання. Завдяки правильному поєднанню і використання всіх чотирьох складових цього комплексу забезпечується просування товару.
Для збільшення обсягу продажів, залучення нових клієнтів, розширення ринків збуту і як наслідок цього для отримання прибутку робиться основний упор на проведення рекламної кампанії. Від цього залежить успіх просування товару. Реклама продукції здійснюється на основі аналізу даних про якість, ціни, властивості товарів. У своїй рекламній кампанії завод спирається на більш низькі ціни і на популярність ВАТ В«Червоні вітрилаВ», як одного з кращих виробників виробів з деревини в Усть-Ілімську та Іркутської області. Рекламна компанія повинна проводитися під гаслом "Наші меблі - Ваше гарний настрій, затишок, комфорт і краса Вашого дому та офісу ".
Кошти на...
