, що покупцям часом важко в ній розібратися. І те, що їм потрібно в цьому випадку - це поява в потрібний момент надійного людини, яка може їм підказати, як зробити правильний вибір і як прийняти правильне рішення. Їм не потрібен хтось, хто намагається їм просто щось продати. Їм потрібен хтось, хто зможе навчити їх цим продуктом правильно користуватися. Підказати, як цей продукт може їм допомогти.
Основне правило ведення продажів полягає в тому, що люди купують не продукти або послуги, а вигоду, яку вони з них можуть витягти. І робота продавця - продавати цю вигоду. А його завдання під час ведення ділових переговорів полягає у з'ясуванні, за яку саме вигоду клієнт готовий заплатити. Необхідно з'ясувати, яка вигода є першорядною для нього. p align="justify"> -презентація товару - Презентація товару є важливою частиною роботи менеджера з продажу, і на неї завжди не вистачає часу. Тому надзвичайно важливо провести її так, щоб витратити цей час з максимальною вигодою.
Встановити потреби замовника не завжди просто, але завжди необхідно. Єдиний спосіб, яким продавець може з'ясувати потреби замовника, це задати йому питання, і природно, вислухати його відповіді. Якщо продавець весь час говорить, і не дає клієнтові можливість відповісти, то він не досягне успіху в інтерв'ю. p align="justify"> -відповідь на питання і заперечення-
Заперечення-це ознака інтересу замовника !
Загальні правила для продавця:
1. Не сперечайтеся, не атакує клієнта. p align="justify">. Вислухайте до кінця. Не перебивайте! p align="justify">. Уточніть (перефразуйте) заперечення. Мета: зрозуміти його суть. p align="justify">. Дайте відповідь на заперечення. p align="justify">. Підкріпіте свої відповіді контрольними запитаннями:
Це питання ми з'ясували, чи не так, Сергій Петрович?
Це повністю прояснює ситуацію, Ви згодні?
Тепер ми досягли згоди, чи не так?
. В«До речі ...В» Використовується для того, щоб змінити тему і знову повернутися до презентації. Поставте запитання, на який клієнт не може відповісти негативно або нагадайте про особливості, яка сподобалася співрозмовнику. p align="justify"> Основні прийоми обробки заперечень:
- погодитися з доводом і привести контраргументи
? використання словесних амортизаторів В«я розуміюВ», В«я поділяю Вашу стурбованістьВ»
? з'ясування суті через конкретизацію заперечення
? виявлення прихованих заперечень, тобто при зриві угоди потрібно з'ясувати причину, щоб врахувати це в інших угодах
Відповіді на заперечення з приводу ціни.
Ціна завжди занадто висока...
