, коли товар не викликає бажання зробити покупку.
Суть всіх прийомів - поміняти контекст ціни.
Ціна сама по собі майже нічого не значить, вона сприймається тільки в контексті.
Висока якість, зручність оплати, доставки, довговічність, багатофункціональність, простота в обігу, використанні - все це обгрунтування ціни.
При обгрунтуванні ціни можна використовувати наступні заготовки:
? Не було випадку, щоб ми не домовилися. p align="justify">? А що, крім ціни, важливо для Вас? - ... - Наш товар ... (це в ньому є). p align="justify">? Ціна абсолютно ринкова. p align="justify">? Ми розраховували на меншу ціну. - Яка сума Вас бентежить? p align="justify">? Про ціну ми поговоримо окремо, тому що наші клієнти не хочуть економити на якості і надійності. p align="justify">? Ваша ціна кусається! У скільки мені обійдеться Ваша ...? - А скільки коштує рішення Ваших проблем? Скільки коштує Ваш спокій? Ви не просто платите за ... - Ви вкладаєте гроші в надійність (зручність, безпека, довговічність, стиль, ...). Погодьтеся, це того варто! p align="justify">? Це дорого. - Порівняно з чим? p align="justify"> Як переконати клієнта в правомірності ціни?
. Намагайтеся не називати ціну товару (або хоча б обговорювати її), перш ніж клієнт зможе оцінити його, вигоду придбання.
. Оцініть, якщо можливо, кожну частину товару. У цьому випадку загальна ціна буде сприйнята інакше. p align="justify">. Вкажіть особливі послуги, які входять у вартість товару.
. Вкажіть вартість втрат клієнта у разі зволікання покупки або відмови від неї.
. Розкладіть ціну товару (якщо можливо) на весь час його експлуатації.
. Замінюйте слова В«цінаВ», В«заплатитиВ» на В«це Ваше вкладення в ...В» (перерахування вигод клієнта), В«придбанняВ».
. Ціна може бути підвищена за рахунок перспектив, які Ви розкриваєте клієнту, тобто за рахунок його виграшів у майбутньому. Майже все, що робиться нами, робиться заради майбутнього. p align="justify"> Два прийому з досвіду.
? говорите ціну і відразу властивість. Наприклад: В«ціна, продукція супроводжується усіма сертифікатами, необхідними для РостехнаглядуВ» або В«ціна, 2 роки гарантіїВ»
? якщо є можливість, запропонуйте клієнту три види продукції: дешеву, середню і дорогу. У більшості випадків клієнт вибере середній варіант, при цьому питання ціни замінюється на питання вибору найбільш відповідного варіанту і клієнт непомітно перекладається на етап укладання угоди. p align="justify"> завершення контакту - це момент, який також є дуже важливим у процесі спілкування з клієнтом. Тут потрібно зуміти спонукати його до активних дій. Способи завершення контакту :
<...
