кторів, необхідних для ефективного формування переговорного дискурсу.
Найчастіше труднощі на переговорах виникають у зв'язку з тим, що очікування учасників розрізняються, пояснення цьому може полягати в відмінності національних культур. Уникнути помилок сприйняття, щоб виробити більше сприятливе враження на партнера і встановити з ним довгострокові партнерські відносини допоможе як общемеждународние принципи ведення ділової бесіди, так і знання національної специфіки ведення переговорів.
Найбільший у світі лінгвіст і фахівець в області крос-культурних досліджень Р.Д. Льюїс стверджує, що кілька сотень національних і регіональних культур світу можна приблизно розділити на три групи:
моноактівного, орієнтовані на задачу (task-oriented), чітко планують діяльність; до таких належать шведи, швейцарці, англійці, датчани і німці, вони можуть робити в даний проміжок часу одна справа, повністю зосереджуючись на ньому, і виконують його за заздалегідь складеним графіком. Такі люди вважають, що за такої організації праці вони зможуть діяти більш ефективно і встигнуть зробити більше;
поліактівние, орієнтовані на людей (people-oriented), балакучі і товариські; відмінна риса - дуже легко перебудовуються, змінюють розклад; впевнені, що найбільш продуктивний саме їх спосіб дій;
реактивні, інтровертивним, орієнтовані на збереження поваги (respect-oriented listeners).
Конфлікт виникає, коли люди, що належать до моноактівного культурі, працюють разом з людьми поліактівной культури і тому відчувають взаємне роздратування. До тих пір поки одна сторона не пристосується до іншої - а це вдається рідко, - будуть виникати постійні конфлікти.
Р.Д. Льюїс пропонує наступну систему ранжирування різних народів за шкалою лінійно / поліактівно в порядку зростання, де можна бачити досить цікаві регіональні варіації / 27, с. 69 /.
НАРОДИ
Німці, швейцарці
Американці (WASP - White Anglo-Saxon Protestants - білі англосакси-протестанти).
Скандинави, австрійці
Британці, канадці, новозеландці
Австралійці, південноафриканці
Японці
Данці, бельгійці
Американські субкультури (наприклад, євреї, італійці, поляки)
Французи, бельгійці (валлони)
Чехи, словаки, хорвати, угорці
Жителі Північної Італії (Мілан, Турин, Генуя)
Чилійці
Росіяни, інші слов'яни
Португальці
Полінезійці
Іспанці, італійці-південці, середземноморські народи
Індійці, пакистанці і т. д.
Латиноамериканці, араби, африканці
У таблиці 1.1. перераховані найбільш загальні характерні риси моноактівного і поліактівних культур.
Таблиця 1.1 - Характерні риси народів різних культур
моноактівного ПОЛІАКТІВНИЕ Інтроверт Екстраверт Терплячий Нетерплячий Рівний Балакучий Зайнятий своїми справами Цікавий Любить самоту Комунікабельний Систематично планує майбутнє Планує тільки ...
