закритих питань і односкладових відповідей. Закріплення мовної ініціативи тільки за однією стороною порушує принцип гармонізації діалогічного спілкування.
Тактика часткового згоди, описана Г. Бройнінг, використовується для «м'якого» заперечення співрозмовника з метою додати конструктивний тон бесіді. Застосування цього прийому нейтралізує негативну установку возражающего. Довіра до компетентності адресата, його авторитету допомагає зберегти доброзичливу інтонацію спору.
Ви абсолютно праві, але ...
... однако ...
... в той же час ...
- З одного боку, я згоден з вашими доводами, але, з іншого боку ...
Звичайно, ви праві, але як фахівець ви розумієте, що ... / 8, с. 73 /.
Такий тактичний прийом ще називають прийомом Сократа, який спочатку погоджувався з співрозмовником, а потім не залишав від його затвердження каменя на камені. Така форма заперечення підкреслювала неупередженість і об'єктивність в обговоренні питання і не викликала негативної реакції опонента.
Тактика посилання на факти є сильною позицією в суперечці і передбачає серйозну підготовку використовує її. Факт??, Як відомо, є найсильнішими аргументами. Опора на цифри показників, графіків виконання ходу робіт, продажів і т.п. переводить ділові переговори в зацікавлений діалог, в якому лідерство зберігається за більш компетентним і підготовленим з учасників. Легко бути переконливим, якщо володієш необхідною інформацією, і навпаки, будь-які риторичні прийоми і тактики виявляться неефективними, якщо відсутня доказова база.
Одним з останніх досягнень в області менеджменту є тактичний прийом, що одержав назву «людський фактор». Том Петерс, його автор, з'ясував, що ставлення до споживачів як до людей, а до персоналу організації - як до важливого ресурсу розвитку бізнесу допомагає збільшити показники роботи підприємства.
У процесі ділових переговорів цей прийом реалізується у вигляді реплік, що враховують психологію споживача (споживач цінує зручність, комфорт, легкість звернення, надійність, якість і т.п.) і члена сім'ї (батька, чоловіка і т . п.). Наприклад:
Цей пилосос працюватиме ще двадцять років. Ваш син ще буде пилососити їм килими.
З цим пилососом ви забудете про втому. Скільки вам доводиться поратися по господарству! На прибирання часто просто не залишається сил. А тут ви просто вибираєте потрібну програму і ... / 14 /.
Незважаючи на велику кількість стратегій і тактик мовної дії, які застосовуються в ході проведення переговорного дискурсу, жодна стратегія чи тактика, як відзначають дослідники, чиї ідеї були взяті за основу, не зустрічається на практиці в чистому вигляді і не є універсальними. У кожному окремому випадку доцільно підбирати і комбінувати ті стратегії, які відповідатимуть цілям і завданням переговорів.
2.2 Прагматичні властивості англійської та російської ділового дискурсу
У цьому розділі ми розглянемо особливості ведення англійської та російської переговорного дискурсу з точки зору прагматичного підходу. Прагматичний підхід до з'ясування специфіки проведення переговорів спирається на попередній аналіз етнічних, соціологічних і психологічних фа...
