в чоло, а зробили обхідний маневр. Основний висновок військових стратегів звучить наступним чином: будь-яка статична оборона приречена на неминучу поразку.
Захист флангів
Лідеру ринку доводиться не тільки створювати «прикордонну службу», але і концентрувати «боєздатні частини» на найуразливіших ділянках кордону. Чарівність цих баз полягає в тому, що їх можна використовувати для переходу в контратаку і перенесення бойових дій на ворожу територію. Значення флангової захисту особливо зростає, якщо тактика її здійснення ретельно опрацьована. У відсутності такої підготовки і полягала основна помилка компаній General Motors і Ford, які не сприйняли всерйоз атаку японських і європейських виробників і формально підійшли до створення компактних моделей «Vega» і «Pinto». Американські малолітражні автомобілі не відрізнялися високою якістю, а ціни були встановлені на рівні зарубіжних конкурентів
попереджувальні оборонні дії
Якщо вас не влаштовує пасивна позиція, ви можете випередити противника; випереджувальним ударом. Його прихильники вважають, що грам профілактичних вітамінів краще, ніж кілограм ліків при серйозному захворюванні. Коли кілька років тому Chrysler вдалося розширити свою частку ринку з 12 до 18%, керівник відділу маркетингу одного з її конкурентів зауважив: «Якби Chrysler завоював 20% ринку, нас можна було б вважати трупами».
Компанія може організувати попереджуючу захист кількома способами. Рекомендується провести розвідку боєм по всьому фронту: «зачепити» одного конкурента, атакувати іншого, пригрозити третьому, порушуючи тим самим роботу кожного з них. Згодом можливий перехід в наступ по всьому фронту, як це зробила компанія Seiko, яка свого часу пропонувала дистриб'юторам по всьому світу 2300 моделей годин, або вжити цінові атаки, за прикладом Texas Instruments. Після проведення запланованих акцій і в разі їх успіху стратегія оборони полягає в підтримці високого рівня конкурентоспроможності.
Контратака
Більшість лідерів ринку воліють тактику зустрічного бою, відповідь атакою на атаку, вважаючи, що вони не повинні пасивно спостерігати за зниженням цін, бліцкригу заходів з просування, модернізацією продукту або замахом на канали розподілу. Зазвичай в арсеналі лідера зберігається набір різних тактичних ударів: зустрічний бій, удар по флангах і відсікання передових угрупувань супротивника від основних баз. Іноді ринкова частка лідера скорочується настільки стрімко, що контратака просто необхідна. Однак перевага лідера якраз і полягає в тому, що він має в своєму розпорядженні стратегічними резервами і має можливість вибрати найбільш сприятливий для контрудару момент. У багатьох випадках ефективним виявляється заманювання противника в глиб своєї території, коли його комунікації розтягуються, а фланги оголюються. Бути може дана стратегія здасться небезпечною, але ще більше шкоди принесе непідготовлене контрнаступ.
Ще одна поширена форма контратаки - економічна або політична блокада конкурента. Лідер має можливість субсидувати зниження цін на деякі види продукції (зазвичай найбільш рентабельні для конкурентів) за рахунок інших товарів або заявити про підготовку до виробництва нового продукту, щоб споживачі припинили закупівлі у конкурента. Ще один крок - лобіювання проведення виконавчої або законодавчої владою невиг...
