ідних конкурентові акцій.
Вимушене скорочення
Іноді великі компанії усвідомлюють, що наявні ресурси не дозволяють ефективно захистити цілісність своєї території, а противник активно наступає відразу на декількох фронтах. Кращий вихід з положення, - плановане скорочення (стратегічний відхід). Плановане скорочення - аж ніяк не панічну втечу, а розставання з територіями, які захистити і неможливо і недоцільно, і концентрація ресурсів на перспективних напрямках. Плановане скорочення - крок, спрямований на консолідацію конкурентоспроможних виробництв і концентрацію на виконанні чітко поставлених завдань. За останні кілька років цим методом успішно скористалися такі компанії, як Heinz, General Mills, Del Monte, General Electrics.
Розширення частки ринку
Лідери ринку мають можливість збільшити прибуток, розширивши належну їм частку ринку. Один відсоток багатьох ринків оцінюється в десятки мільйонів доларів. Один відсоток ринку кави США" важить" $ 48 млн., а один відсоток ринку безалкогольних напоїв - $ 120 млн.! Не дивно, що на цих ринках звичайна конкурентна боротьба перетворилася на жорстокі маркетингові війни.
Компанії, що претендує на лідерство, необхідно насамперед визначити цілі стратегії. Більшість компаній в якості головної довгостроковій завдання ставить розширення частки ринку. Таким чином, рішення про перехід в наступ взаємопов'язане з вибором об'єкта атаки.
Наступ на позиції лідера ринку - досить ризикована, але потенційно найбільш ефективна стратегія, особливо якщо лідер підходить до виконання своїх обов'язків «абияк». Насамперед претенденту необхідно провести дослідження потреб споживачів і рівень їх задоволеності. Прекрасний об'єкт для атаки - великий сегмент ринку, який або лідер не обслуговує, або споживачі висловлюють незадоволення якістю його продукту або послуг. «Lite beer» компанії Miller користувалося величезною популярністю, оскільки виявилося, що існує значний сегмент споживачів, яким сподобалося малокалорійне, ненасичене пиво. Альтернативна стратегія - захоплення ринкового сегменту лідера за допомогою принципово нового продукту. Так, компанія Xerox завоювала ринок копіювальної техніки, запропонувавши нову технологію копіювання, a Canon відвоювала значну частку ринку Xerox, представивши портативні копіювальні апарати.
Атака на близькі за розмірами компанії-конкуренти, які не справляються із задоволенням потреб покупців, мають складне фінансове становище, продукція яких не користується попитом у зв'язку з низькими технічними характеристиками або високими цінами.
Напад на невеликі місцеві і регіональні компанії, які не справляються із задоволенням потреб покупців, мають складне фінансове становище, Так, великі американські пивоварні компанії розширювали свої частки ринку перш за все за рахунок «гуппі» - місцевих пивоварень, практично не перетинаючись з потужними конкурентами.
Загальна наступальна стратегія
Отже, компанія має чіткі цілі і ясно бачить противника. Що їй зробити, куди направити головний удар? Давайте уявимо, що конкурент займає певну територію ринку. Ми повинні вибрати одну з п'яти наступальних стратегій.
Фронтальний наступ
Фронтальна атака є концентрований удар основними силами по най...
