снюється щодня. Регіональний розподільний центр, на основі звітів, формує на своєму складі вантаж для кожної філії міста Томська (та інших ТОВ, що обслуговуються РРЦ). Після цього з Новосибірська виїжджає один вантажна машина, всередині якої знаходяться вантажі для всіх філій.
Починаючи з дев'ятої ранку, машина об'їжджає кожну філію по порядку. На кожній філії співробітники складу розвантажують частину вантажу, призначену для їх філії, і завантажують в неї сформований для РРЦ та інших філій вантаж. Побувавши на всіх філіях, вантажна машина повертається в РРЦ, де все починається заново. Таким чином, товар не залежується на складах і постійно рухається за маршрутом більшої ефективності. У сезони свят, наприклад, новорічних, машина курсує між РРЦ і філіями по 2 рази на день.
Не менш важливим пунктом аналізу збутової діяльності підприємства є дослідження комплексу збутового маркетингу.
У даній роботі, щоб з'ясувати, в яких пропорціях використовуються ті чи інші інструменти просування товару в системі маркетингу, був використаний звіт про витрати і доходи за звітний квартал 2014 (Додаток В) і фінансовий звіт філії ( Додаток Г). У таблиці 6 представлені статті витрат на просування товарів.
Таблиця 6 - Статті витрат на просування за звітний квартал 2014
Травень 2014Апрель 2014Март 2014Февраль 2014ІтогоОплата праці (оклади, премії, виплати з додаткового преміального фонду, заохочувальні виплати337 778313 137344 822384 2 421 379 979Спецодежда - 5 250 946 085 952 внутрішнє оформлення, підготовка до акціям2 70150 559141853 292Акціонная активність (листівки, плакати, буклети і т.д100300- - 400Ітого: 340 579 369 246 344 930 348 8681 439 623Затрати на особисті продажі337 778318 387344 916384 +8501 385 931Затрати на рекламу100300- - 400Затрати на стімулірованіе270150 559141853 292Затрати на зв'язки з громадськістю ----- Разом: 340 579 369 246 344 930348 8681 439 623
Дана таблиця показує неоднорідність використання засобів просування в різні періоди звітного періоду. Це викликано тим, що в певні місяці філія не потребував використанні будь-якого інструменту стимулювання.
За результатами дослідження витрат з'ясувалося, що структура комплексу просування товарів в томському філії ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово виглядає наступним чином (малюнок 9):
Малюнок 9 - Структура комплексу просування за звітний квартал 2014
На першому місці знаходяться особисті продажу (94%), на другому - стимулювання збуту (5%), третє місце займає реклама (1%), а елемент зв'язків з громадськістю відсутня.
Таке положення обумовлене характером діяльності підприємства. Особисті продажі так важливі, з причини того, що будь-який акт купівлі-продажу здійснюється через безпосереднє спілкування клієнта з продавцем. У сфері роздрібних продажів не ексклюзивної продукції то, як продавець поведеться з клієнтом, як буде виглядати при цьому, найчастіше визначає подальші дії цього клієнта.
Для того, щоб ефективність особистих продажів росла, потрібно постійно вирішувати наступні завдання:
- Підвищувати професійний рівень всіх учасників колективу - приділяти велику увагу компетентності, цінувати професіоналізм, відправляти персонал на курси підвищення кваліфікації і т.д .;
- Підтримувати у співробітників позитивне ставлення до своєї роботи:
а. Мотивувати працівників до покращення своїх показників - мотивацією служать різні бонуси, конкурсні преміальні фонди, звичайні премії, перспектива просування по кар'єрних сходах і т.д .;
б. Створювати дружню, приємну атмосферу в колективі;
в. Підтримувати корпоративний дух.
У Томському філії на Литкіна вирішенню цих завдань приділяється велика увага і виділяється багато коштів. Майже щомісяця проводяться конкурси, такі як Найправильніша вітрина raquo ;, Найоптимальніше співвідношення кількості чеків до кількості рядків в них і т.д. При проведенні таких конкурсів виділяється спеціальний конкурсний преміальний фонд (зазвичай не менше 10 000 р.), Кошти з якого розподіляються по першим трьом призових місць. Конкурси тривають тиждень.
Система оплати праці теж є інструментом мотивації в томському філії. Заробітна плата менеджера з продажу складається з окладу і преміальних від суми продажів за місяць. Як правило, сума преміальних виплат не перевищує 1% від суми продажів;
Можливість щомісяця робити одну покупку будь-якого товару за його закупівельної ціні також мотивує персонал. Що б скористатися цією опцією, працівник повинен не менше півроку проявляти себе з кращих сторін, бути ві...
