Дворівневий канал - канал «виробник - оптовий торговець - роздрібний торговець - споживач».
Трьох рівневий канал - канал «виробник - оптовий торговець - дрібнооптовий торговець - роздрібний торговець - споживач»
Ширина каналу розподілу - це кількість незалежних учасників збуту на окремому етапі збутового ланцюжка. При вузькому каналі збуту підприємство продає свій товар через одного або небагатьох учасників збуту. При широкому - через багатьох.
Конкретний вибір каналу збуту відбувається з урахуванням дуже багатьох чинників. Перш ніж звернутися до прямому маркетингу (прямий збут), менеджери виготовлювача повинні переконатися в тому, що продукція підприємства може бути повністю реалізована. Концентрація споживачів на територіально роз'єднаних зонах скорочує наявність збутових філій, і прямі контакти в результаті виявляються більш ефективними.
Збутова діяльність підприємства із застосуванням прямого маркетингу може вестися через збутові оптові бази, склади і оптові контори виготовлювача.
Вибравши непрямий канал збуту, підприємство залучає до процесу розподілу сторонніх підприємців. Це - оптові торговельні організації. Вони можуть бути універсальними (багатоцільовими) і спеціалізованими, при цьому одні з них спеціалізуються з певних товарних груп, інші - по конкретних галузях. Передавши оптовикові функції реалізації своєї продукції, промислові фірми звільняються від змісту великих збутових контор, численних фахівців з технічного обслуговування і зосереджують увагу на вирішенні проблем розробки і виробництва продукції.
Посередницькі оптові підприємства діляться на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації є самостійними посередницькими організаціями, які придбавають матеріали у власність з подальшою їх реалізацією споживачам. Зовсім посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за що їх послуги.
Незалежні оптові фірми бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженою циклом обслуговування. Незалежні оптові фірми з повним циклом обслуговування надають споживачам такі послуги: зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення доставки товарів, надання сприяння сфері управління процесом реалізації товарів. Фірми ж з обмеженим циклом обслуговування, надають лише частина цих послуг.
Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посереднику ставляться споживачі, зможе посередник поставити справу таким чином, щоб споживачі продукції зверталися саме до нього. Реалізація такого положення на практиці залежить від ряду об'єктивних чинників. По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виготовлювач. Його склад зазвичай розташований ближче до споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві зменшити витрати на матеріально-технічне забезпечення та обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну кілька меншу, ніж виготовлювач, що призначає її не враховуючи перевезення і страхування, а споживач при цьому повинен сам оплачувати транспортні та страхові витрати. Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати суперечки та непорозуміння з посередником, ніж із виробником. Ці переваги посередника дають можливість у м?? огіх випадках успішно конкурувати із виготовлювачем, забезпечуючи госпрозрахункові принципи своєї власної діяльності.
І, нарешті, при високій концентрації ринку в одному районі, розкиді споживачів на ще й невеличкому попиті продукції однієї номенклатурної позиції доцільно використовувати змішані канали товароруху. В даному випадку в першому районі раціональний прямий збут, у другому - реалізація вироби оптовим посередникам чи збутових агентам.
Іноді підприємство випускає, поставляє стандартні вироби одним споживачам та модифікує в відповідність до побажаннями інших. У першому випадку підтримка взаємин може бути доручено посередникам, а в другому - встановлюються прямі контакти. Безпосередня реалізація виробів великим споживачам та звернення до послуг посередницьких підприємств і фірм до виконання дрібніших замовлень - також приклад змішаного каналу товароруху.
В область цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, усі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.
Одним з питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торгових націнок, розробка заходів щодо підвищення рен...
