у основних конкурентів, але не сильно відрізнятися від цін цільового сегмента - магазинів (Табл. 19).
Таблиця 19 - Зв'язок цільових сегментів з комплексом маркетингу
СегментЦенаПредпріятія24, 50Конечние споживачі - Високий дохід - Середній дохід - Низький доход31, 50 25,50 14,70
3.3 Формування політики збуту продукції
ТОВ В«Дятьково-ГМЗВ» здійснює збут продукції як через свою торговельну мережу (20%), так і за допомогою дилерів (80%). При цьому використовуються два типи каналів розподілу. Для підприємств-покупців використовується канал нульового рівня - прямий канал В«виробник-споживачВ» (рис. 8). br/>В
Рис. 8 - Канал нульового рівня
Для кінцевих споживачів ТОВ В«Дятьково-ГМЗВ» використовує канал першого рівня - канал В«виробник - роздрібний торговець - споживачВ» (рис. 9)
В
Рис. 9 - Канал першого рівня
Зобразимо відповідність цільових сегментів і каналів розподілу в таблиці 20.
Таблиця 20 - Відповідність цільових сегментів і каналів розподілу
ЦІЛЬОВОЇ СЕГМЕНТТІП КАНАЛУ РАСПРЕДЕЛЕНІЯКонечние споживачі: - з високим рівнем доходу - з середнім рівнем доходу - з низьким рівнем доходаКанал першого уровняПредпріятіяКанал нульового рівня
Для збуту ТОВ В«Дятьково-ГМЗВ» використовує традиційне маркетингове розподіл, тобто всі посередники не залежать один від одного і від підприємства - виробника.
Також використовується селективний розподіл: число залучених посередників більше одного, але менше загального числа можливих торговців. Фірма встановлює надійні ділові відносини зі спеціально відібраними посередниками, і очікує від них виконання плану товарообігу. Селективний розподіл дає можливість домогтися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і меншими витратами, ніж інтенсивний розподіл. p align="justify"> За даними підприємства, витрати, пов'язані з утриманням власного магазину з продукцією підприємства за зниженими цінами складають 114 тис. руб., витрати обігу при цьому рівні 64 тис. руб., а прибуток від реалізації 257 тис. руб.
При використанні однорівневого каналу збуту витрати обігу і прибуток від продажів рівні відповідно 74 і 171 тис. руб.
Для оцінки ефективності використання різних каналів збуту необхідно розрахувати норму прибутку, або віддачу на вкладений капітал. В результаті канал нульового рівня забезпечує 144% (257/(114 +64) * 100%) віддачі, однорівневий канал - 231% віддачі (171/74 * 100%). p align="justify"> Як показують розрахунки, однорівневий канал є більш ефективним, оскільки віддача на вкладений капітал становить 231%. У зв'язку з цим підприємству рекомендується використовувати переважно канал першого рівня. p ali...
