p align="justify">. Пряме завершення угоди, тримати паузу (Ви готові зараз придбати)
. Альтернативна угода (В«Ви берете цю або цю ..В» В«Вам замовити доставку або ...В»)
. Спосіб коломбо В«Ви ніяк не можете зважитися на покупку, напевно, я щось не так пояснив. Мені не вдалося переконати Вас. Можливо, я в чомусь - то зробив помилку, не могли б Ви дати зрозуміти в чому? p align="justify"> -витрати часу - якщо бесіда з покупцем триває більше 5 хвилин, треба спробувати дізнатися ім'я покупця. Звернення в процесі бесіди по імені завойовує симпатію будь-якої людини. Продавець повинен вести бесіду до тих пір, поки не відповість на всі питання покупця. Відповівши на його питання, може залишити покупця, для роздуму про купівлю товару, а потім продавець повинен обов'язково запитати, чи зроблений вибір чи ні.
-ставлення до клієнта - при вході покупця в магазин, продавець повинен показати свою зацікавленість до даного клієнта. Показати свою компетентність. Мова повинна бути грамотною і виразної.
-суб'єктивна оцінка продавця -це думка покупця про продавця по вищевикладеним критеріям.
Оцінка задоволеності покупця кожним фактором проводилася за 10-ти бальною шкалою, де В«1В» - повністю не задоволений, В«10В» - повністю задоволений. Результати дослідження по кожній торговій мережі представлені в табл. 3.1. У таблиці приведена середня оцінка за результатами 10 відвідувань. br/>
Таблиця 3.1 Оцінка задоволеності покупця
ФакторОценкаАпельсинНИТИСтройкаВнешний вид магазіна878Удобство отримання інформаціі475Внешній вид продавцов756Установленіе контакту (зустріч клієнта) 546Виявленіе потребностей434Презентація товара546Ответи на питання і возраженія544Завершеніе контакта334Затрати времені566Отношеніе до кліенту557Суб'ектівная оцінка продавцов568
На снованіі отриманих даних проведемо порівняльний аналіз трьох точок по кожному з факторів (рис.3.1-3.11).
В
Рис.3.1 Оцінка зовнішнього вигляду торгового центру
Перше, з чим стикається покупець при відвідуванні торгової точки - це зовнішній вигляд. За даним критерієм об'єкти оцінки отримали однаково високі бали (7-8 балів). br/>
В
Рис.3.2 Оцінка зручності отримання інформації
В«Оцінка зручності отримання інформаціїВ» проводилася як оцінка роботи персоналу безпосередньо в самій торговій точці (як джерело інформації мережу Інтернет і сайт компанії е розглядалися). Високу оцінку з надання інформації отримала торгова точка мережі В«БудівництвоВ» - 8 балів, відносно низьку - торгова точка В«АпельсинуВ». br/>В
Рис.3.3 Оцінка зовнішнього вигляду продавців
<...
