ночас, існують аргументи і на користь великих договорів:
зменшення розміру договору не означає зниження можливої ??відповідальності за збиток, нанесений клієнтові. Ризик виникнення даної відповідальності визначається, швидше, видом надаваних послуг і кількістю договорів. Наприклад, ведення бухгалтерського обліку в організаціях оптової торгівлі, будучи малобюджетной послугою, несе для консультаційної компанії значний ризик необхідності компенсацій клієнту наслідків податкових помилок;
великі договори більш вигідні в маркетинговому плані. Це пов'язано з декількома обставинами. По-перше, в даному сегменті ринку менше конкуренція, так як необхідно наявність спеціалізованого, який має відповідний досвід колективу. По-друге, наявність досвіду таких робіт вигідно виділяє компанію з інших і дозволяє їй просувати себе з використання значущих прикладів. По-третє, великі договори часто бувають більш вигідні в економічному плані, так як при визначенні суми договору використовується більший коефіцієнт перерахунку «прямі витрати, сума договору»;
робота з виконання великих, комплексних проектів часто носить більш творчий характер, дозволяє задіяти різних фахівців компанії і, в кінцевому підсумку, підвищує кадровий потенціал організації.
Таким чином, в рамках окремого дослідження, ймовірно, можна реалізувати оптимизационную модель, побудова якої не входить в даний час у завдання даної роботи.
Продаж консультаційної компанії у багатьох випадках несе певну загрозу для клієнтської бази. Це пов'язано з тим, що її власники часто підтримують особисті контакти з клієнтами. Тому при оцінці необхідно або враховувати ймовірні втрати клієнтської бази, або передбачати певні витрати на її збереження (наприклад, у формі знижок на основні види послуг, що встановлюються на перехідній період, наприклад, на перший рік). З даною проблемою тісно пов'язана проблема збереження персоналу.
Часто власники компанії є менеджерами і фахівцями, що підтримують контакти з клієнтами. Тому продаж ними своїх акцій (часток) може спричинити такі дії:
вони залишаться працювати в даній компанії;
вони перейдуть працювати в інші компанії;
вони створять новий бізнес.
Економічні наслідки для компанії таких дій залежать від:
величини організації (чим величина компанії більше, тим залежність від окремих співробітників менше);
професійної значущості існуючих працівників-власників для компанії;
наміри покупців працювати в компанії та їх професійної підготовки;
наміри покупців зберегти основний склад фахівців. Можливі два основні сценарії:
продавці йдуть з компанії і покупці не перешкоджають їм у цьому;
покупці вживають заходів до утримання персоналу в компанії.
З точки зору оцінки, найкращим і найбільш ефективним використанням є, в загальному випадку, другий варіант. Перший сценарій представляють значну загрозу для бізнесу, так як перехід фахівців у більшості випадків буває колективним.
Проблема для подальших досліджень полягає у визначенні загальноприйнятих сценаріїв поведінки типових покупців.
Зазна...
