> 2 можливість самої фірми-виробника - її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрямки ринкової стратегії, масштаби виробництва;
3 характеристику товару - вид, середню ціну, сезонність виробництва і попиту, вимоги до технічному обслуговуванню, терміни збереження і т. д;
4 ступінь конкуренції, збутову політику конкурентів - їх число, концентрацію, збутову стратегію і тактику, взаємовідносини в системі збуту;
5 характеристику і особливості ринку - фактичну і потенційну ємність, звичаї і торгову практику, щільність розподілення покупців, середній дохід на душу населення і т. д.;
6 порівняльну вартість різних збутових систем.
Продавати вироблену продукцію через власну збутову мережу або користуватися послугами посередників - проблема, яку вирішують з урахуванням багатьох факторів, що відносяться як до товарів, так і до споживачам і посередникам.
Прямий збут можливий, коли:
a) кількість продаваного товару досить велике, щоб виправдати чималі витрати на прямий збут;
b) споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (існує концентрація ринку споживачів);
c) товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;
d) обсяг партії поставки достатній для вагонної відправки або відправки контейнером;
e) є достатня власних базових складів на ринках, де фірма веде торгівлю;
f) товар є вузькоспеціалізованим або виробляється по специфікації покупця;
g) ринок вертикальний, тобто товар використовується небагатьма споживачами, хоча і в декількох галузях;
h) ціна часто змінюється.
Прямий метод продажів має переваги - фірма отримує можливості:
- безпосередньо вивчати свій ринок;
- зберегти повний контроль за веденням торгових операцій;
- економити кошти на оплаті послуг посередників;
- встановлювати тісна співпраця з споживачами.
Продаж товару оптовим посередникам рекомендується в тих випадках, коли:
1 ринок горизонтален (безліч споживачів у кожному секторі економіки) і вимагає створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації не вистачає;
2 ринок розкиданий географічно, так що ні прямі контракти, ні робота агента не є рентабельними;
3 різниця між продажною ціною і собівартістю невелика, так що утримання власної збутової мережі неефективно;
4 можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товару невеликому числу оптовиків.
Фірмі-виробнику продаж товару через оптовика дозволяє розширити межі ринку збуту своєї продукції і включити в нього численних дрібних споживачів, яких вона не в змозі обслужити безпосередньо. Деякі фірми користуються послугами оптових посередників при збуті нових видів продукції, щоб не витрачати кошти на стимулювання збуту і на безпосередній продаж.
У світовій практиці торгівлі товарами виробничого призначення значну роль відіграють збутові аге...
