ріевСтремітесь уникати зіткнення двох протилежних желанііПостараетесь перемогти в боротьбі двох протилежних желанійПостарайтесь досягти результату, заснованого на незалежних від чиїх би то не було бажань стандартахПоддаетесь давленіюОказиваете тиск на контрагентаБудьте розумні і відкривайтеся назустріч раціональному; поступайтеся принципам, а не тиску
Складено за [33, c.13].
Уразливість. Втрата одного або двох основних замовників негативно позначається на стані компанії. p align="justify"> Орієнтація на покупця. В даний час конкуренти пропонують покупцям не тільки товари, але й порівнянні за якістю послуги. Виробникам необхідно вивчати діяльність споживачів, що дозволяє виявити нові джерела цінності товарів і послуг. p align="justify"> Інновації. Покупці зазвичай є основним джерелом нових ідей, що приносять прибуток. p align="justify"> Потенційні можливості бізнесу. Вже існуючі споживачі незмінно є найкращими перспективними клієнтами. p align="justify"> Розробка програми по створенню служби виконання замовлень клієнтів починається з визначення основних споживачів, виділення тих, хто приносить фірмі більшу частину доходів. На цьому етапі компанія відмовляється від деяких дрібних замовників, щоб вивільнити ресурси для основних клієнтів. Потім за кожним великим споживачем закріплюється менеджер робочої групи. Управління службою виконання замовлень вимагає навичок традиційних продажів і ведення переговорів, а основну увагу приділяється створенню особистих зв'язків з клієнтом та побудові довгострокового стратегічного партнерства. Керівництво компанії має переконатися в тому, що менеджер групи володіє навичками управління зв'язками з клієнтом. І нарешті, менеджери робочих груп розробляють детальний план побудови взаємовигідних відносин з клієнтами. Р. Міллер і С. Хайнеманн визначили такі компоненти ефективного плану відносин. p align="justify"> Хартія. Щось на кшталт програмного заяви по відношенню до окремого клієнта. Містить відомості про те, що являє собою ваш покупець (незалежна компанія, філія або підрозділ), який товар або послуги ви збираєтеся поставляти і почемупокупатель повинен придбати їх у вашої компанії. Останнє найважливіше. Створення міцних ділових відносин із споживачем залежить від того, чи зможете ви забезпечити отримання клієнтом додаткового прибутку, тобто допомогти збільшити його обсяг збуту, знизити витрати і підвищити продуктивність. p align="justify"> Оцінка ситуації. Оцінка ситуації дозволяє визначити ваше положення щодо клієнта. Необхідно розглянути ваші сильні та слабкі сторони з точки зору конкурентоспроможності, можливості отримання прибутку, що надаються вам діяльністю покупця, тенденції розвитку його галузі та характеристики одиниці, приймаючої рішення про покупку. p align="justify"> Стратегія роботи з клієнтами. Розробка стратегії починається з положення про довгострокових цілях відносин з клієнтами та цінності вашого товару для споживача. ...
