y"> Таблиця 12 - Критерії віднесення клієнта до відповідної категорії
Сума балловНаіменованіе критерій кліентовКатегорія кліентов1-50Новие малоефективні кліенти50 ,1051-100Новие ефективні кліенти40 ,25101-150Постоянние кліенти30 ,50151-250VIP-кліенти20 ,75251-343Стратегіческіе партнери11
Одним з ключових елементів кредитної політики підприємства є пільгових умов продажу. Сума знижки може бути визначена виходячи з середніх показників або на основі порівняння з показниками основних конкурентів. Наприклад, за повної передоплати знижка 5% від вартості товару, при частковій оплаті (більше 50% від вартості відвантаженої частини) - знижка 3% при оплаті за фактом відвантаження - знижка 1%. При наданні розстрочки протягом, скажімо, 7 днів не надають знижки. p align="justify"> Але існують і математичні методи для визначення розміру знижки, які дозволяють більш точно використовувати такий інструмент, як знижка.
Алгоритм для визначення знижки може бути наступним [57]:
). На підставі аналітичних даних за попередній рік і планованих на майбутній (з розбивкою за видами продукції, з урахуванням чинника сезонності) визначається точка беззбитковості, розрахунок якої при визначенні ціни і вартості продукції повинен враховувати чинник інфляції. p align="justify">). Для мінімального розміру партії (Qmin), для якого можуть бути передбачені знижки шляхом ділення обсягу продажів на кількість замовлень, отриманих за аналогічний період минулого року. p align="justify">). Максимальний розмір знижки, яку можна надати клієнтові [57]:
(16)
де P баз - базова ціна без урахування знижок;
С - собівартість одиниці продукції; 3 - обсяг партії, замовленої покупцем.
) Максимальний розмір знижки з урахуванням деякого запасу міцності у вигляді додаткової норми прибутку [57]:
(17)
де N - додаткова норма прибутку по угоді, в частках.
Для стимулювання росту обсягів продажів запас міцності доцільно прийняти як величину, що знаходиться в зворотній залежності від обсягу замовлення. У такому випадку при збільшенні обсягу закупівлі знижка буде зростати в геометричній прогресії. p> Важливим кроком у кредитній політиці будь-якого підприємства є визначення системи санкцій за несвоєчасну сплату боргів дебіторів. Вона є одним з найбільш ефективних інструментів для максимізації грошового потоку і зниження ризику простроченої заборгованості. p> Метою розробки системи штрафів полягає у визначенні штрафу для кожного клієнта. Це є найбільш ефективним засобом в управлінні дебіторською заборгованістю. При визначенні розміру штрафу необхідно враховувати наступне:
платіжну дисципліну клієнта (позичальника);
категорію клієнтів;
рейтинг клієнтів;
поправочний коефіцієнт.
Для визначення платіжної дисципліни клієнта необхідно мати інформацію про розмір і строки прострочення пл...
