більш укріплених позиціях конкурента. Перемогу отримує той, хто має більше ресурсів і перевершує суперника силою духу. Фронтальний наступ означає, що атака ведеться і на продукт конкурента, і на його рекламу, і на ціни. Принцип сили говорить: битва виграє та сторона, яка має в своєму розпорядженні великими людськими ресурсами. Дане правило вимагає коректування, якщо супротивник має перевагу в щільності вогню або зайняв найбільш зручні позиції на полі бою (окопався на панівних висотах).
Як альтернатива фронтальному наступу компанія може обрати її модифікований варіант - цінову війну. Зниження ціни на продукт ефективно у випадках: (1) якщо лідер ринку не робить у відповідь кроків і (2) якщо вам вдається переконати ринок, що ваш продукт не поступається за якістю товарам лідера, але продається за нижчою ціною. Особливо досягла успіху
в цьому Хелен Куртіс, що володіє неперевершеним мистецтвом переконання споживачів у тому, що її торгові марки, такі як «Suave» і «Finesse», не поступаються конкуруючим товарам за якістю, але значно доступніші споживачам за ціною : «Ми робимо те ж, що й вони, а продаємо вдвічі дешевше».
Друга форма агресивної цінової політики грунтується на крупних інвестиціях атакуючого в модернізацію технологій, спрямовану на скорочення витрат виробництва і подальше зниження цін, у чому особливо досягли успіху японські компанії.
Фланговая атака
Найбільш сильні частини обороняється, зосереджені по фронту на передбачуваних напрямках наступальних ударів. Фланги ж звичайно менш укріплені і являють собою прекрасні об'єкти для атаки. Сучасний принцип ведення війни - концентрація сили проти слабкості. Атакуюча сторона може вжити демонстративне наступ у центрі оборони противника, щоб відтягнути на себе його найбільш боєздатні частини, а справжній прорив фронту підготувати на фланзі. Флангова атака є прояв справжнього маркетингового чуття ~ звичайно її використовують компанії з обмеженими ресурсами. Якщо атакуючий усвідомлює, що він не здатний здолати супротивника в лобовому зіткненні, йому залишається сподіватися на свою маневреність.
Фланговая атака може відбуватися за двома напрямками - географічному та сегментационной. Географічна атака на увазі активізацію нападаючої сторони в регіонах, в яких її опонент пасивний. Наприклад, конкуренти IBM, зокрема Honeywell, розвернули представництва в середніх і невеликих містах США, які випали з поля зору цієї компанії.
Інша флангова стратегія полягає у визначенні незадоволених лідером ринку потреб споживачів. Дану стратегію успішно реалізували виробники автомобілів з Японії, які захопили ринок економічних машин, і пивоварна компанія Miller Brewing, що відкрила ринок легкого пива.
Фланговая стратегія - синонім уміння ідентифікувати і заповнювати розриви між попитом і пропозицією, що виникають як результат зрушень в ринкових сегментах і розвитку нових сильних сегментів. На відміну від кривавих побоїщ компаній, що конкурують на одному і тому ж ринку, ефективна флангова атака дозволяє повніше задовольнити потреби споживачів. Флангова атака - наступ в кращих традиціях сучасної маркетингової філософії, що проголошує, що призначення маркетингу полягає в ідентифікації та задоволенні потреб споживачів. Очевидно, що флангова атака ефективніша, ніж фронтальний наступ.
