і. А тільки стійку конкурентну перевагу є запорукою фінансового успіху в довгостроковій перспективі. Фахівці називають п'ять основних способів завоювання стійких конкурентних переваг:
а. Купівельна лояльність
б. Розташування магазину
в. Відносини з постачальниками
р. Інформаційні системи управління і розподілу
д. Зниження витрат.
Малюнок 2 - Частка збуту компанії на ринку.
Ряд досліджень показав, що кількість постійних, лояльних до компанії клієнтів складає близько 46%. Купівельна лояльність означає, що споживачі вважають за краще здійснювати покупки в певної торгової, воліючи її сусіднім торговим точкам [24, с. 72]. Образно кажучи лояльність покупця можна представити як «шматок пирога», кількість покупок (наприклад, продуктів харчування), скоєних людиною в цій торговій точці, по відношенню до загального обсягу покупок товарів даної групи (див. рис. 2).
Цілком можливо, що завтра поруч відкриється інша торговельна точка, де ціни нижчі або асортимент ширший. Але покупці не обов'язково туди кинуться, адже старий друг краще нових двох. Стати другом покупця означає не тільки відразу вдало позиціонувати свій бізнес, а й постійно підтримувати його привабливий імідж. Тут прекрасні можливості «обійти» конкурентів надає розвиток рівня сервісу. Не так-то просто конкурентам буде за вами догнати: потрібно шукати і відбирати висококваліфікованих співробітників, постійно їх навчати, придумувати щось нове. Звичайно, все це обходиться недешево, але допомагає домогтися гарних результатів у плані формування групи лояльних покупців. Відомі два основних способи реклами і стимулювання збуту в бізнесі.
Перший - це широке розповсюдження інформації про основні переваги і відмінних характеристиках компанії. У результаті очікується поява тих клієнтів, для кого важливий саме даний фактор: ціна, можливість вибору, унікальні товари і т.д.
Спосіб другий - створення такого образу компанії, який би найбільше відповідав вимогам обраного сегмента. Тобто з тих, на кого торговельна мережа і розраховує, має прийти максимальну кількість людей. При виборі, «де купувати і як купувати», споживач формує власне ставлення до торговельним компаніям, яке складається з трьох компонентів:
1. Пізнавальний компонент - думки. Судження оточуючих, інформація в ЗМІ, власні установки, висновки, упереджене або неупереджене ставлення.
2. Емоційний компонент - почуття. Приємні або неприємні емоції, пов'язані з купівлею, асоціації, очікування, передчуття задоволення від процесу покупок і споживання.
. Вольовий компонент - наміри і дії по відношенню до товару чи, компанії.
Стимулювання збуту в торговому бізнесі складається з реклами і демонстрації товарів і зразків, цінових стимулів, використання премій і «нагород» особливо відзначилися покупцям. Останнім часом набуває поширення інформаційне просування, використання маркетингових стратегій, заснованих на інформуванні покупця.
В основному, реклама розрахована на створення популярності конкретної компанії. Торгова точка повинна представлятися місцем, де можна купувати багато, довго, а головне - із задоволенням. Згадаймо ос...
