тапи, вказані вище, входять в так званий торгово-технологічний процес. Він представлений на малюнку 2.1
В
Рис. 2.2 - Торгово-технологічний процес на підприємстві В«ЕР-ТелекомВ»
Підприємство ЗАТ В«ЕР-ТелекомВ» у своїй комерційній діяльності використовує прямі продажі, тобто так званий прямий канал збуту.
Вибір на користь такого каналу був зроблений через специфіку діяльності компанії і безперечних достоїнств цього методу:
а) за допомогою нього компанія розширює свою географічну присутність (31 місто Росії);
б) збільшує частку ринку;
в) відстежує зміни в перевагах споживачів і виконує прохання при особистому контакті;
г) проводить грамотну політику в області своїх продуктів і в області цінових стратегій;
д) підвищує лояльність до своєї торгової марки та її впізнаваність;
е) всіляко стимулює збут.
ЕР-Телеком вибрала такий канал збуту своїх послуг ще й тому, що компанія належить до філіальної мережі. Головна компанія розташована в м. Перм. Такий спосіб ведення бізнесу дозволяє гнучко реагувати на коливання попиту і пропозиції. При цьому вибір каналу залежить не тільки від економічного становища компанії, але і від уподобань керівництва фірми, так як на канал роблять свій вплив локальні можливості та умови. p align="justify"> У компанії склалася своя структура продажів, яка представлена ​​в таблиці 2.4.
Таблиця 2.4 - Структура продажів ЗАТ В«ЕР-ТелекомВ»
Спосіб продажЧісло договорів 2008р. (Шт.) Число договорів 2009р. (Шт.) Число договорів 2010р. (Шт.) Абсолютний приріст,% Темп зростання,% 09/0810/0910/0809/0810/0910/08Лічная продаж торговим агентом98523128148149300296252115250777130, 1116,5151,5 Обзвон потенційних покупателей182102332822122511812063912128, 194,8121,5 Потреби тель самостійно купив
Проведений аналіз структури продажів ЗАТ В«ЕР-ТелекомВ» показав тенденцію збільшення числа укладених договорів. Основна частина договорів - це близько 85% - полягає безпосередньо торговими агентами при особистому контакті. У даній категорії абсолютний приріст склав 50777 укладених контрактів мул 51,5% зростання особистих продажів. Даний факт свідчить про те, що споживачі готові купувати послуги таким способом. Близько 15% клієнтів купують послуги, після того як їм подзвонять агенти телефонних продажів. Але в цій області спостерігається значний спад, так як по телефону людям відмовити легше, ніж спілкуючись наяву. Невелика кількість абонентів дзвонять самі в організацію і набувають послуги за своєю ініціативою. Але, варто відз...
