робники конкурують між собою тільки в межах своїх груп.
Говорячи далі про основних конкурентів компанії ТОВ «ТД Отіс», будемо мати на увазі тільки невеликі підприємства, що випускають гофроупаковку різної конфігурації і складності з гофрокартону власного виробництва або закуповуваного гофрокартону.
3.2 Визначення цілей цінової політики
конкурент маркетинговий сегментація асортимент
Ціноутворення компанії ТОВ «ТД Отіс» та її основних конкурентів відбувається в рамках цілей, орієнтованих на прибуток . Пов'язано це з особливістю В2В ринків: компанії працюють на одному сировину, у виробництві використовують одні й ті ж технології, а значить, мають приблизно однакову собівартість продукції. Тому ціну вони встановлюють, виходячи з бажаного відсотка прибутку. Розкид цей становить від 25% до 60% від собівартості. Високий відсоток можуть дозволити собі компанії, які мають перевагу в трохи меншій собівартості продукції. Однак занадто велика ціна не дозволить досягти бажаних обсягів продажів, а, отже, і прибутку. Занадто низьку ціну встановлювати теж не має сенсу на даному ринку, адже покупцям не стільки важлива ціна, скільки своєчасне постачання та якість продукції: більшість компаній-споживачів мають справу відразу з декількома постачальниками, щоб перестрахуватися від можливих збоїв. Тому низька ціна може гарантувати підприємству велику кількість клієнтів, але ніяк не велика кількість замовлень від них, так як якусь частину продукції (можливо, що і велику) споживач буде замовляти в іншого постачальника.
Що стосується конкретної мети політики ціноутворення компанії ТОВ «ТД Отіс», то нею є довгострокова максимізація прибутку. На даному ринку дуже важливо утримати покупця, встановити з ним не просто ділові, але довірчі відносини. Якщо це вдалося, то в майбутньому споживач принесе компанії більший прибуток, відмовившись від послуг постачальника страхових запасів.
3.3 Вибір варіанта цінової політики
В рамках мети ціноутворення «довгостроковій максимізації прибутку» компанії слід проводити політику середніх цін . Вище вже була приведена аргументація недоцільності проведення як політики високих так і політики низьких цін. Політика середніх цін передбачає встановлення цін на продукцію з відсотком прибутку, що становить 40-45% від собівартості. Не найвища ціна, хороша якість, виконання будь-яких замовлень, суворе виконання договірних зобов'язань дозволять компанії залучити й утримати клієнтів.
.4 Розробка базової цінової стратегії
У процесі розробки цінової стратегії слід враховувати відмінності в цінових стратегіях, що розробляються для нових учасників ринку і цінових стратегіях старих ринкових гравців. Тому відзначимо, що компанія ТОВ «ТД Отіс» працює на ринку вже 15 років. Відповідно, її ніяк не можна назвати новачком у даній галузі. Тому в рамках базової цінової стратегії доцільні такі дії:
· Уникання цінової прозорості
(надання додаткових, іноді ексклюзивних послуг, що маскують ціну самого продукту);
· Цінова диференціац...
