ільність, ви повинні з'ясувати і розмежувати його бажання (нейтралізація, спростування зауважень ).
П'ятий принцип - основний -полягає в перетворенні інтересів партнера в остаточне рішення (Прийняття рішення).
Поряд з цими п'ятьма принципами потрібно запам'ятати кілька наступних рекомендацій з ведення ділових бесід. Їх універсальний характер грунтується на такому простому факті, що в будь-якій розмові ви повинні майстерно пристосуватися до свого партнера в даний момент, незалежно від того, про які ділових або особистих відносинах йде мова.
Можемо запропонувати наступні рекомендації:
1. Заздалегідь напишіть план бесіди, обробіть найбільш важливі формулювання.
. Застосовуйте положення психології про періодичному впливі на партнера в ході бесіди, а саме:
несприятливі моменти і факти чергувати з сприятливими;
початок і кінець - тільки позитивні фрази.
. Пам'ятайте постійно про рушійні мотиви партнера:
його очікуваннях;
переваги, яких він домагається допомогою цієї бесіди;
його позиції;
його бажанні самоствердитися;
його почутті справедливості;
його самолюбстві.
. Уникайте задавати питання, на які співрозмовник може відповісти «Ні», полегшуйте йому «Так - відповідь».
. Повторюйте в ході бесіди, переговорів основні думки вашого партнера, стежте за своїми думками і висловлюваннями, не повторюється.
. Уникайте відхилень від предмета переговорів і ейфорію порівняння.
. Уважно вислухайте співрозмовника до кінця, адже слухати з належною увагою те, що вам хоче повідомити співрозмовник, - це не тільки знак уваги до нього, а й професійна необхідність.
. Ніколи не нехтуйте значенням упереджень вашого партнера. Згадаймо свій власний досвід: часто ваша думка складається до того, як ви ретельно зважили всі факти. І для вас, і для вашого партнера буде краще, якщо ви разом усвідомлюєте це.
. Уникайте непорозумінь і невірних тлумачень! Ваше виклад має бути ясним, наочним, систематизованим, стислим, простим і зрозумілим. При будь неясності відразу ж без жодного збентеження прямо запитуйте у партнера, що він все ж має на увазі?
. Поважайте свого партнера! Адже техніка ведення бесід і переговорів - це спілкування з людьми. Будьте уважні і ввічливі до співрозмовника, цінуйте його аргументи, навіть якщо вони слабкі.
. Завжди, коли можливо, будьте ввічливі, дружньо налаштовані, дипломатичні і тактовні. Пам'ятайте, що ввічливість не знижує визначеності прохання чи пропозиції, але багато в чому перешкоджає появі у партнера внутрішнього опору. Ввічливість повинна бути в міру, без лестощів і підлабузництва. Дипломатичне ж поведінка передбачає обережність, кмітливість і просту чемність.
. Якщо потрібно, будьте непохитні, а...
