«Золоті слів»; - прийом «Терплячий слухач»;
- прийом «Особисте життя».
Якщо ми подивимося на психологічні механізми впливу цих прийомів, то зауважимо, що багато з них перегукуються з шістьма правилами Д. Карнегі, проходження яким дозволяє впливати на людей.
Читаючи опис цих прийомів, ви не раз ловили себе на думці, що раніше ви їх іноді застосовували, коли вам це було дуже потрібно. Але зазначимо таке:
- по перше, ви застосовували ці прийоми не стільки при виконанні службових обов'язків, скільки у відносинах особистого плану;
по друге, ви робили це інтуїтивно, не завжди усвідомлюючи, що використовуєте психологічний прийом формування атракції;
в третьому, застосовуючи ці прийоми інтуїтивно, ви, найімовірніше, не підозрювали, що впливаєте на сферу несвідомого, а не на свідомість людини;
в четвертих, багато хто з вас робили це від випадку до випадку, без певної системи.
Ну а що ж тепер? Тепер, коли ви дізналися ці прийоми та психологічні механізми їх впливу, ви можете сформулювати для себе нове професійне кредо і слідувати йому:
- навмисно, усвідомлено, цілеспрямовано;
не тільки тоді, коли вкрай треба когось умовити, а постійно, систематично;
розуміючи, на що ви впливаєте, і що при цьому з людиною відбувається.
.3 Практичні рекомендації щодо ведення ділових бесід і переговорів
Слід зауважити, що в останні роки, як би парадоксально це не звучало, не було відкрито жодного нового фундаментального принципу ведення ділових бесід, хоча помітний суттєвий прогрес у розробці техніки і тактики їх ведення. З наявного в цій галузі досвіду ми виділимо п'ять основних принципів, які є універсальними і можуть бути застосовані в будь-якій ситуації, з такими прийомами працюють і у ВАТ «УКБП» при веденні переговорів.
Перший принцип - привернути увагу співрозмовника. Якщо ви не в змозі зробити це, якщо партнер вас не слухає, навіщо вам взагалі щось говорити ?
Другий принцип - пробудити в вашому співрозмовникові зацікавленість. Коли партнер проявить бажання до бесіди, тому що впевнений, що ваші пропозиції будуть йому корисні, це означає, що він вас буде із задоволенням слухати (Передача інформації).
Третій принцип - принцип детального обгрунтування. На основі викликаного інтересу треба переконати партнера в тому, що він надійде розумно, погодившись з вашими ідеями і пропозиціями, так як їх реалізація принесе йому і його підприємству користь (Аргументація).
Четвертий принцип - виявити інтереси і усунути сумніви вашого партнера. Якщо партнер поводиться обережно і не бачить можливості застосування ваших ідей і пропозицій на своєму підприємстві, хоча і розуміє їх доц...
