Введення
продаж стимулювання економічний
Сучасний стан економіки Росії характеризується жорсткою конкуренцією в будь-якій сфері. У таких умовах головне завдання стратегії управління продажами - це завоювання ринку і забезпечення переваги над конкурентами. Цілком очевидно, що стратегія збутової політики підприємства відіграє найважливішу роль в його життєздатності: маркетинг визначає рівень валового доходу, прибуток і рентабельність діяльності.
Актуальність теми курсового проекту полягає в тому, що стратегія продажу часто розглядається тільки як збільшення продажів, у той час як будь-яка стратегія передбачає комплексний аналіз змісту маркетингової діяльності і можливість впливу на процеси і тенденції для кожного конкретного підприємства.
Мета курсової роботи - вивчення сучасного стану проблеми стимулювання продажів і розробка заходів щодо вдосконалення системи стимулювання збуту в роздрібній мережі «Сьомий континент».
Для виконання поставленого завдання курсового проекту необхідно вирішити ряд завдань:
проаналізувати існуючу систему продажів, канали розподілу і процес планування продажів у роздрібній торгівлі;
виявити особливості стратегії стимулювання продажів в мережі «Сьомий континент»;
виробити пропозиції щодо вдосконалення маркетингової стратегії.
Об'єкт дослідження стратегія продажів у роздрібній мережі. Предмет дослідження курсової роботи - ефективні методи стимулювання продажів.
Ступінь розробленості проблематики можна оцінити за обсягом інформації у вітчизняній і зарубіжній науковій літературі. Імена таких фахівців, як Ассель Генрі, Ковальов А.І., Войленко В.В. і Пизенгольц В.М. пов'язані з єдиним поглядом на важливість маркетингових досліджень при виробленні стратегії продажів. Проблемам управління продажами присвячені роботи таких вчених, як Росситер, Дж.Р., Персі, Л., Баркан, Д.І., Багиев, Г.Л., Федько, В.П., Котлер, Ф., Санніков, А.А., Шаповалов, В.А., Білоусова, С.Н., Бєлоусов, А.Г., Єфімова, С.А. і Капліна С.А.
Методами дослідження курсового проекту є: економіко-статистичний, метод порівняльного аналізу, динамічний.
Курсовий проект представлений у вигляді 3 глав. У першому розділі розібрані теоретичні аспекти проблеми стимулювання продажів. Другий розділ присвячено аналізу існуючої стратегії у ВАТ «Сьомий континент». Третя глава пропонує заходи щодо вдосконалення існуючої стратегії та розрахунку економічної ефективності від впровадження інновацій.
1. Процес управління продажами як об'єкт управління
.1 Планування та прогнозування продажів
Стратегія продажів в маркетингу - це стратегія за охопленням ринку, щодо формування асортименту продукції та формуванню попиту.
Система продажів підприємства залежить від його бізнес-концепції, від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування.
Система маркетингу, представлена ??на малюнку 1, будується на принципах цілісності, складності, альтернативності, інноваційності і гнучкості. Принцип цілісності системи забезпечується єдністю всіх елементів з деревом цілей організації. Складність стратегії продажів пояснюється каналами розподілу товарів. Процес реалізації кожного окремого виду продукції має свої особливості і специфічні риси - в цьому і полягає принцип альтернативності системи продажів підприємства. Принцип інноваційності пов'язаний зі здатністю системи до сприйняття новітніх збутових технологій. Принцип гнучкості свідчить про можливості переорієнтації збутової системи на продаж нової продукції, використання нових каналів розподілу і товарних стратегій.
Одним з основних і найбільш важливих етапів у процесі управління продажами є планування. План продажів - це заплановані з початку року обсяги продажів, у відповідності зі стратегією компанії. Оскільки підприємства не ізольовані на ринку від зовнішніх впливів, то планування проводиться одночасно з прогнозуванням. Прогноз продажів - це оцінка фахівців, який обсяг продажів в розрізі асортименту станеться в майбутньому звітному періоді.
Планування продажів неможливо без попередньої оцінки таких факторів: цільова аудиторія, частка ринку, ринковий потенціал і збутовий потенціал.
Збутової потенціал - це наявність ринкових, інтелектуальних, комунікаційних та управлінських ресурсів підприємства, які використовуються для вирішення завдань в області продажів.
Збутової потенціал можна представити у вигляді формули (1):
Р=Р сп + Р кан + Р піт + Р рфіз + Р упр, (1)
...
