lign="justify"> У цьому сенсі акт продажу можна розглядати як переговори, тому що інтереси сторін далеко не завжди збігаються. Але якщо продаж - це переговори, це також і зустріч, і ставлення, і зв'язок між її учасниками.
Це зустріч між двома пов'язаними певним ставленням індивідами, кожний з яких володіє своїм власним статусом, роллю, мотиваціями, реальними і уявними бажаннями. Тому в процесі продажу, як і в кожній зустрічі, виникають потоки симпатій чи антипатій і невловимим чином зав'язуються або руйнуються емоційні зв'язки. Це - царство емоцій, у якому рухаються і повертаються бажання і образи [Мухіна, 2012, c. 63].
Отже, акт продажу являє собою переговори між двома сторонами, які стикаються лицем до лиця і як би приміряються один до одного, а продаж є відношення між людьми з усіма притаманними такому ставленню властивостями. Тим не менш, не слід забувати, що продаж опосередковується і стає можливою завдяки наявності якогось предмета або послуги. Цей предмет і ця послуга найчастіше є товаром, який володіє технічними і торговими характеристиками, присутній на ринку, відчуває на собі конкуренцію.
При продажу товарів використовуються різні способи обслуговування покупців, в числі яких наступні (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Основні способи продажів. Джерело: [Єлагін, 2012, c. 14]
. Спосіб самообслуговування - покупці мають відкритий доступ до товарів, розташованим на торговому обладнанні, що дозволяє покупцям самостійно виробляти вибірку товарів. Оплата за товари здійснюється в єдиному касовому центрі торгового об'єкта.
. Спосіб обслуговування через прилавок - покупці не мають безпосереднього доступу до товарів - доступ обмежений прилавком і здійснити вибірку товару покупці можуть тільки за допомогою обслуговуючого персоналу. Розрахунок проводиться або в єдиному касовому центрі (товар видається на підставі касового чека), або безпосередньо біля прилавка.
. Особисті продажі являють собою усні комунікації з одним або декількома потенційними покупцями, щоб спонукати їх до покупки. Ступінь, в якій роздрібний торговець використовує особисті продажі, залежить від іміджу, який він хоче мати, типу продаваних товарів, ступеня використання системи самообслуговування і зацікавленості в довгострокових відносинах з клієнтами а також від очікувань самих покупців.
. Продажі через інтернет останні роки стали активно набирати обертів, що викликано збільшенням рівня забезпеченості інтернетом населення країни.
Існують і інші способи продажу товарів і послуг. Все залежить від сфери діяльності підприємства, а також бажання покупця. Цілі впровадження прогресивних способів продажу: збільшення пропускної здатності продавця, зниження витрат часу на обслуговування споживачів, збільшення продуктивності праці персоналу, поліпшення використання матеріально-технічної бази, зниження витрат обігу.
1.2 Цілі і завдання продавця
Мета будь-якого продавця - опанувати увагою потенційного покупця, а значить, вийти переможцем з конкурентної боротьби.
Переконання покупця в тому, що придбання саме даного товару вигідно і доцільно, здійснюється різними методами: рекламними посланнями, наданням пільг, роздачею сувенірів і т.д. Всі ці кошти називаються комунікаційною політикою і відомі в спеціальній літературі як засобу ФОССТІС- формування попиту та стимулювання збуту [Миколаєва, 2 012, c. 56].
Комплекс комунікативних засобів нерозривно пов'язаний з маркетинговою діяльністю підприємства і значною мірою забезпечує її результативність. Він являє собою двосторонній процес:
· вплив на цільову аудиторію;
· отримання інформації про реакцію цільової аудиторії.
Основне завдання комплексу комунікативних засобів - просування товару або послуги на ринок.
Основні засоби впливу в комплексі маркетингових комунікацій наведено в табл. 1.1
Таблиця 1.1 Основні засоби впливу в комплексі маркетингових комунікацій
Засіб коммунікацііХарактерістікаРекламаЛюбая форма неособистого представлення і просування товарів, послуг, ідей, насамперед, через засоби масової інформації від імені відомого ініціатораПропагандаНелічное стимулювання попиту на товар, послуги або ідеї вигляді поширення про неї комерційних важливих відомостей та їх популяризації законними методаміЛічная продажаУстное представлення товару в ході бесіди з покупцем для здійснення продажу або отримання згоди на покупкуСтімулірованіеПреімущественно короткочасні спонукальні заходи, спрямовані на заохочення покупки або продажу товару
Відносна важливіст...
