будовувати свою діяльність швидше і ефективніше, ніж конкуренти, враховуючи інтереси, пов'язані зі збереженням і підвищенням добробуту, як самої організації, так і споживачів, суспільства. Збутова політика організації повинна служити базою для розробки її постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики.
Формування збутової політики засноване на використанні елемента комплексу маркетингу «доведення продукту до споживача», що характеризує діяльність організації, спрямовану на те, щоб зробити продукт доступним цільовим споживачам.
Головним змістом елемента комплексу маркетингу «доведення продукту до споживача» є вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, її фізичне втілення, зване фізичним розподілом або товародвижением (організація транспортування, зберігання, обробки вантажу), а також післяпродажне (сервісне) обслуговування споживачів. У цих напрямках формується і певна збутова політика, яка включає як стратегічні, так і тактичні збутові рішення. До стратегічних рішень можна віднести наступне:
визначення, по яких каналах і в яких пропорціях слід здійснювати збут (продажу) продуктів;
визначення, якщо це доцільно, форм інтеграції учасників процесу товароруху;
вибір методів ведення збуту;
освіту логістичної маркетингової системи.
До числа тактичних збутових рішень, прийнятих досить часто або регулярно в залежності від зміни зовнішніх і (або) внутрішніх умов, можна віднести наступне:
адаптація каналів збуту під поточні умови зовнішнього середовища і можливості організації;
оптимізація (якщо ринок є ринком виробника) числа покупців (клієнтів);
здійснення оперативної збутової діяльності.
Основними елементами збутової діяльності є наступні:
- транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
- доопрацювання продукції - добір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;
- зберігання продукції - організація створення та підтримка необхідних її запасів;
- контакти з споживачами - дії з фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.
Організація збуту продукції базується на маркетингових дослідженнях, які є основою всіх маркетингових дій. Такими дослідженнями в області збуту є дослідження потреб і попиту на дану продукцію, дослідження місткості ринку, визначення частки підприємства в загальному обсязі продажу продукції даного асортименту, аналіз ринкової ситуації, вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок, дослідження динаміки обсягу продажів, аналіз каналів збуту, вивчення думок покупців і споживчих переваг.
Структура служби збуту на підприємствах повинна відповідати стратегії маркетингу. Вона залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей своєї продукції, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко- чи довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи підприємства [5].
Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.
До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту.
Відділ збуту може включати наступні бюро (групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, планове, товарне (оперативне), договірно-претензійний, експортне, рекламне, монтажу, налагодження та технічного обслуговування продукції та ін.
До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації та пакування готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.
Таким чином, для кожного конкретного підприємства важливо визначити межі раціональної централізації збутової діяльності, встановити чітке взаємовідношення служби збуту з усіма підрозділами (службами, відділами) підприємства, усунути дублювання функцій, чітко розмежувати обов'язки усередині самої служби збуту.
1.2 Структура управління збутом в торгівлі
Головні завдання з розробки збутової політики - вибір каналу розподілу товару і ухвалення рішення про стратегії збуту.
Під каналом розподілу розуміється ряд організацій чи ...
