тупінь доступності та готовності продукції до споживання;
зберігання продукції - організація створення та підтримка необхідних її запасів;
контакти з споживачами - дії з фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок [17 , С.37].
. 2 Збутова політика і організація збуту
У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії формування політики фірми. Йдеться про вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому підвищення ефективності збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару. Це передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.
Підвищення ефективності збутової політики передує аналіз оцінки ефективності існуючої збутової системи, як в цілому, так і по окремим її елементам, відповідність проведеної фірмою збутової політики конкретним ринковим умовам. Аналізу піддаються не стільки кількісні показники обсягів продажів по продукту і по регіонах, скільки весь комплекс факторів, що впливають на розміри збуту: організація збутової мережі, ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту, правильність вибору ринку, часу і способів виходу на ринок [12, С.29].
Для того щоб підвищити ефективність збутової політики фірми велике значення має вирішення питання про вдосконалення методів роботи з кінцевими споживачами. Першорядну роль у цьому питанні відіграє оцінка витрат на впровадження технічних засобів обслуговування покупців (отримання замовлень), комп'ютерної техніки для обліку товарів, що надійшли на склади і проданих споживачам через роздрібну мережу або безпосередньо зі складу. У сучасних умовах без використання комп'ютерної техніки і автоматизованих систем обробки інформації практично не може обійтися жодна фірма, як велика за обсягом торговельних операцій, так і невелика.
Обгрунтуванням ефективності збутової політики є багатоваріантний розрахунок витрат обігу та вибір на його основі оптимального варіанту за основними напрямками збутової діяльності на цільовому ринку або його сегменті [12, С.30].
Обгрунтування ефективності збутової політики передбачають вирішення наступних питань стосовно конкретно обраному товарі або
вибір цільового ринку або е групі товарів: го сегмента;
вибір системи збуту і визначення необхідних фінансових витрат;
вибір каналів і методів збуту;
вибір способу виходу на ринок;
вибір часу виходу на ринок;
визначення системи товароруху і витрат на доставку товару споживачеві;
визначення форм і методів стимулювання збуту і необхідних для цього витрат [22, С.44].
При підвищенні ефективності збутової політики аналізуються і розробляються конкретні методи роботи зі споживачами та виявляються найбільш ефективні засоби, що рекомендуються при реалізації збутової політики. До них, зокрема, відносяться: навички і переваги кінцевих споживачів щодо характеру розподілу: оптова, роздрібна, посилкової торгівля; популярність і реноме фірми, ставлення споживачів до товарного знаку фірми; наявність зв'язків і контактів з потенційними покупцями; форми залучення уваги потенційного покупця до нового товару, завоювання його розташування; оцінка покупцями нового товару і аналіз відгуків покупців про його техніко-економічних показниках та інших характеристиках; особисті контакти з покупцями: досягнення компромісів і задоволення вимог покупців продукції виробничого призначення; надання консультативної допомоги покупцю при розміщенні замовлень, укладанні контракту; проведення симпозіумів і доповідей з персональним запрошенням потенційних покупців; запрошення можливих покупців в демонстраційні зали, на перегляди рекламних фільмів, орієнтованих на фахівців; участь у підвищенні кваліфікації користувачів продукції, визначення професійних груп користувачів і їх чисельності; правильна орієнтація на ті кола споживачів, які можуть стати великими покупцями; диверсифікація продукції, пропонованої на цільовому ринку (за моделями, марками, призначенням); адаптація товару до специфічних вимог іноземного покупця (у тому числі по упаковці).
Вибір системи збуту і визначення необхідних ...
