фінансових витрат. Система збуту продукції - ключова ланка в збутової політики і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.
Система збуту передбачає наявність у структурі фірми таких підрозділів, які зайняті безпосередньо реалізацією продукції, як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринку. Функції та обсяг повноважень таких підрозділів різні. Збутова система фірми може бути представлена ??в наступному вигляді.
Власна система збуту - дочірні фірми та філії за кордоном і у своїй країні: виробничо-збутові; збутові за кордоном; експортні в своїй країні.
Представники фірми - за кордоном і у своїй країні; зарубіжні універсальні представники, постійні і тимчасові; комівояжери на внутрішньому ринку; бюро по збуту, агентства у своїй країні та за кордоном; збутові контори, торгові точки.
Спільна збутова діяльність - спільні збутові фірми; угоди про спільне збуті; участь у збутових асоціаціях і об'єднаннях.
Збутової апарат інших фірм використовується на основі угод про реалізацію продукції через збутову систему відповідної фірми.
Вибір системи збуту залежить від необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, яка визначається зіставленням альтернативних варіантів та проведенням відповідних розрахунків [19, С.55].
Вибір каналів і методів збуту на цільовому ринку практично повністю залежить від характеру товару. Прямий метод, що припускає встановлення безпосередніх зв'язків між продавцем і покупцем, використовується переважно при збуті товарів виробничого призначення; непрямий метод, що припускає використання торгово-посередницької ланки, застосовується в основному при реалізації споживчих товарів.
Найважливішими каналами збуту є: торговельні фірми (оптові, роздрібні, імпортні, експортні), комісійні фірми (консигнаційні, індентние), агентські брокерські фірми, а також посередницькі ринки (біржі, аукціони, торги).
При виборі торгового посередника необхідно вивчення наступних питань: обсяг послуг, що надаються посередником виробнику; ставлення посередника до торгової марки виробника; можливість збільшення продажів за допомогою посередника; витрати, необхідні для підтримки посередника; місцезнаходження посередника по відношенню до клієнтів; ступінь відповідності практики посередника вимогам споживача; участь посередника у заходах зі стимулювання продажів; фінансове становище посередника; форми управління посередницькою фірмою; розмір витрат у зв'язку з використанням посередника; обсяг рекламної діяльності, здійснюваної посередником, і умови її оплати; ставлення посередника до діяльності конкурента; регулярність оплати рахунків посередником; обсяг наданої посередником інформації про ринок; наявність скарг з боку кінцевих споживачів на роботу посередника; ефективність операцій, скоєних через посередника.
При виборі каналів і методів збуту виявляється, насамперед, роль кожного каналу в загальній програмі виробничого відділення, його ефективність, розміри витрат обігу, система розміщення складських та інших обслуговуючих приміщень, а також особливості ціноутворення.
При збуті товарів виробничого призначення можна направити потенційному покупцеві письмову пропозицію вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (оферту), а можна встановити особистий контакт на виставці або ярмарку, в демонстраційному залі.
При збуті товарів споживчого призначення - це, перш за все вибір найбільш підходящого і надійного торгового посередника.
Правильний вибір способу виходу на цільовий ринок багато в чому залежить від наявності досвіду роботи на цільовому ринку; ділових зв'язків з контрагентами на ринку; підходящих посередників чи інших торгових партнерів на ринку; популярності і реноме фірми на цільовому ринку наявності інфраструктури на цільовому ринку і її особливостей.
Важливу роль відіграють також ступінь монополізації ринку. Торгові звичаї і практика торгівлі, що склалася на цільовому ринку. При наявності картельних угод і змов між фірмами-конкурентами важливо знати і враховувати, за який з фірм, що беруть участь у картелі, закріплений той чи інший сегмент ринку [10, С.34].
Визначення форм і методів стимулювання збуту і необхідних для цього витрат. Найбільш ефективні засоби стимулювання збуту на цільовому ринку: реклама товару, використання товарного знаку і технічне обслуговування проданої продукції.
Рекламна діяльність вимагає значних фінансових коштів, тому дуже важлива її цілеспрямованість, ефективність, своєчасність.
Ефективність рекламної діяльності визначається ...
