. 1 Сутність поняття збут і її роль у підвищенні конкурентоспроможності підприємства
У більшості випадків виробництво і споживання продукції не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володів готовий продукт, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (продукту) розподілу і обміну, тобто збуту.
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудова такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і становить суть фірмової політики фірми в області збуту [3].
Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію) [7].
Збут визначається як сфера діяльності підприємства- виробника (або фірми, яка надає послуги), що має своєю метою реалізацію продукції на відповідних ринках.
У рамках цього найпростішого визначення можна виділити як мінімум три головні характеристики збуту:
по-перше, збут визначає ту і тільки ту сферу, яка належить діяльності фірм-виробників і нікому більше;
по друге, у визначенні чітко вказується на основну цільову орієнтацію всього, що робиться в цій сфері, а саме продаж тієї продукції (послуг), яку випускає виробник;
по-третє, з визначення випливає виключно важливий момент діяльності збуту, а саме відповідь на запитання: кому продати? Відповідь на те питання відразу визначає напрямок збутової діяльності, яке умовно можна назвати каналами розподілу [4, с.13].
Д.І. Баркан розглянув систему базових завдань, що вирішуються в процесі збуту:
постійне здійснення (спільно зі службами маркетингу, фінансової та економічної) комплексного аналізу системи споживач - товар - ринок і вироблення на цій основі стратегії і тактики роботи на ринку.
Сама постановка і рішення цієї задачі виступає виключно важливим інструментом споконвічного забезпечення ефективності збуту. Тільки всебічний і докладний аналіз поведінки і переваги споживачів, специфіки даного товару конкуруючого з точки зору їх цінності для споживача і кон'юнктури ринку з усіма її елементами дозволяє грамотно сформулювати питання про реальність і напруженості тих цілей, які ставляться перед збутової службою, з одного боку, і необхідних витратах на їх досягнення - з іншого [4, с.15].
Сама постановка цієї задачі та її практична реалізація вимагають значних зусиль менеджменту не тільки власне у сфері збуту, але і фірми в цілому.
підготовка, вироблення і прийняття рішень про найбільш раціональної структурі каналів розподілу і системі управління ними. Це - завдання фундаментальної важливості для будь-якої служби збуту, оскільки саме вона визначає, яким чином, де і коли товари та послуги доводяться до споживача [4, с.18].
забезпечення фінансової ефективності збутових операцій і насамперед розробка і реалізація відповідної політики комерційного кредиту, системи управління дебіторською заборгованістю і товарними запасами готової продукції і раціональної системи знижок з цін для покупців [4, с.19].
забезпечення ефективної збутової логістики та комплексного сервісу клієнтури. Мова йде про те, що логістика в сучасному збуті стає виключно потужною зброєю конкурентної боротьби і формування лояльності клієнтури по відношенню до фірми [4, с.21].
власне продаж продукції та послуг.
Хоча збут - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничої стадії і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства виробляти користується попитом (перспективну) продукцію, а також у складанні планів продажів, на основі яких повинні формуватися плани постачання і виробництва [8].
Роль збуту в діяльності підприємства досить багатопланова:
у сфері збуту визначається остаточно результат всіх зусиль підприємств...
