а, спрямованих на розвиток виробництва і отримання максимального прибутку.
пристосовуючи збутову мережу до запитів покупців, створюючи їм максимальні зручності до, під час і після придбання товару, виробник має значно більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі.
збутова мережа як би продовжує процес виробництва, беручи він доопрацювання товару і його підготовку до продажу (сортування, фасування, упаковку і мн. ін.).
саме час збуту ефективніше проходить виявлення вивчення смаків та уподобань споживачів.
Таким чином, збут - це система заходів, які проводяться після виходу продукції за ворота виробничих цехів і дільниць.
Продаж - це, в більшості своїй, завершальна частина збуту, це особисте спілкування продавця і покупця, спрямоване на отримання прибутку від збуту і яка потребує знань, навичок і певного рівня торговельної компетенції.
Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницької прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів [7].
Під збутовою політикою організації (підприємства) в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціювання товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) по формування асортименту продукції, що випускається і ціноутворенню, щодо формування попиту і стимулювання збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладання договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту [9].
Збутову політика підприємства повинна бути орієнтована на:
отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;
максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;
довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції;
створення позитивного іміджу організації на ринку і визнання її з боку громадськості [7].
Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації (що собою представляє організація, чим вона сильніша конкурентів, яке бажане нею місце на ринку і т.д.), а також прийнятого курсу дій (орієнтирам). Збутова політика залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства (організації), і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також можливостей організації. Ринок надає конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає на його діяльність певні обмеження. Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і на цій основі приймати обгрунтовані рішення з реалізації товарів. Збутова політика будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції організації. Потреби і запити покупців постійно змінюються. Ефективна збутова політика тим самим повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям послуг (гарантійне обслуговування, консультації з експлуатації, навчання користувачів і т.д.) [10].
Збутова політика в даний час все ще залишається досить актуальною і значущою сферою діяльності підприємства.
Розробка і проведення збутової політики повинні базуватися на гарному знанні ринків (зовнішнього середовища) і можливостей підприємства (внутрішнього середовища), тобто на матеріалі, який можна отримати в результаті здійснення повномасштабної аналітичної та збутової функції маркетингу [12].
Добре налагоджена збутова політика високоякісного товару неодмінно викличе розширення попиту на будь-який товар, сприяє комерційному успіху підприємства, підвищує його престиж.
Суть всієї збутової політики розкривається в процесі планування та реалізації стратегічних і тактичних дій.
Основні фактори, що впливають на збут:
фактори товару (відмінність у ціні, взаємозамінність товару іншими, рівень платоспроможного попиту на товар, можливість швидко переключитися на виробництво інших товарів).
фактори положення підприємства: загальне положення підприємства на ринку, престиж підприємства; фінансові кошти, якими підприємство має для проведення збутових заходів, загальна структура номенклатури продукції, гнучкість виробничої і збутової програм.
чинники ринку: загальна місткість ринку, еластичність попиту, роль оптової торгівлі,...
