иреними типами аптек, в сукупності займають близько 90% міського аптечного ринку, є:
«спальні» аптеки: для них характерне переважання (зазвичай більше 70%) місцевих (проживають в «крокової доступності», зазвичай в радіусі порядку 0,5-1 км від аптеки) відвідувачів з платоспроможністю, близької до середньоміського. З міських аптек на спальні доводиться близько 70-80%;
«прохідні» аптеки в місцях значного трафіку понад 50 чоловік/год «транзитних» відвідувачів з різних районів міста (зазвичай центр міста, близько транспортних вузлів і т.п.).
Малюнок 1.2 - Ключові переваги аптечних мереж у вирішенні завдань фармбізнесу
У силу достатньої типовості спальних та прохідних аптек для них можна виділити ряд пріоритетів асортиментної політики.
Асортиментна політика типовою спальної аптеки. Для типової спальної аптеки характерні:
· чисельність клієнтури постійна і невелика: на 90% це зазвичай порядка 2 000-5 000 місцевих жителів;
· частка економних відвідувачів з вираженою орієнтацією на мінімізацію цін, зазвичай відносно висока. Відвідувачі та більш обмежені в коштах, і більш уважно аналізують ціни. Зокрема, частка пенсіонерів у чисельності клієнтури спальних аптек зазвичай в 1,5-2 рази вище, ніж в прохідних аптеках.
Така специфіка зазвичай обумовлює такі особливості асортиментної політики:
· вірогідні істотні статистичні відхилення щодо середньоміського асортименту чинності статевовікових, соціальних та інших особливостей відвідувачів. Наприклад, частка пенсіонерів серед відвідувачів спальних аптек і доходи економічно активної частини клієнтури можуть коливатися ± 30% (і більше) щодо середньоміського рівня. Особливо важливе значення мають моніторинг дефектури та опитування відвідувачів;
· чинності відносно невисокого різноманітності запитів клієнтури фінансово ефективна ширина постійно підтримуваного лікарського асортименту рідко перевищує середню ширину лікарського асортименту. Ймовірний діапазон ефективної ширини асортименту ліків - порядку 1500-2500 артикулів;
· фінансово ефективна частка парафармацеї рідко перевищує середньоміського рівень і звичайно становить порядку 10-20% обороту.
Асортиментна політика типовою прохідною аптеки. Для типової прохідною аптеки характерно:
· основна маса відвідувачів - «транзитні», з різних районів міста, тому їх попит дуже різноманітний (за місяць в прохідною аптеці великого міста найчастіше буває 10 000-20 000 різних відвідувачів, нерідко і більше) і зазвичай не володіє точною специфікою в порівнянні зі середньоміськими;
· вище частка економічно активних і тому більш забезпечених відвідувачів з відповідними споживчими перевагами: менша чутливість до цін, розвиненіші потреби, більш висока частка спонтанних (незапланованих) покупок. Така специфіка зазвичай обумовлює такі особливості асортиментної політики:
· першорядне значення має аналіз і охоплення середньоміського асортименту. До дефектуру, не підтверджується даними по середньоміського асортименту, необхідно критичне і обережне ставлення, оскільки це нерідко запит випадкового відвідувача;
· звичайно доцільно підтримка загальної ширини лікарського асортименту, на 30-50% (і більше) перевищує середньоміського. Ймовірний діапазон ефективної ширини асортименту ліків - порядку 1500-2500 артикулів;
· ефективна частка парафармацеї в продажах, як правило, перевищує середньоміського рівень і часто становить порядку 30% обороту навіть у прилавочних варіанті.
Ключовий фактор управління аптечним асортиментом - висока концентрація будь-якого регіонального аптечного ринку на бестселерах (найбільш продаваних артикулах): за річний період для аптечних товарів в цілому близько 80% продажів припадає приблизно на 2000 артикулів. При відсутності в асортименті або регулярної дефектуру всього декількох десятків бестселерів місцевого ринку, втрати обороту аптеки, можуть досягати 10-20%.
Під асортиментної політикою фірми, в тому числі і аптеки, розуміються процеси формування оптимальної структури асортименту організацій різних форм власності та галузевої належності.
Встановлено, що керівники аптечних організацій володіють недостатніми знаннями у сфері аналізу та планування асортименту. Процес формування аптечного асортименту визначає, з чим працюватимуть подальші процеси, і якщо асортимент аптеки не задовольняє запити клієнтів, то втримати їх практично неможливо, навіть якщо в аптеці конкурентоспроможні ціни, прекрасне обслуговування, а сама аптека зручно розташована для покупців. При цьому необхідн...
