де отримані від покупця гроші в грошовий ящик.
Наприкінці робочого дня необхідно обслуговувати покупців також спокійно і уважно, як і на початку дня за 5 - 10 хвилин до припинення обслуговування слід попередити про це покупців. У магазинах і магазинах обслуговування при закритті їх на обідню перерву обсуговується всі покупці, знаходяться у торговому залі.
Велика роль у поліпшенні торговельного обслуговування населення належить продавцеві, який повинен добре знати асортимент товарів, вміти розповісти покупцеві про їх властивості, дати кваліфіковану пораду, бути ввічливим і уважним, намагатися, щоб кожен покупець пішов з магазину задоволеним, як придбаними їм товарами, так і висококваліфікованим, культурним обслуговуванням.
1.2 Що ж потрібно знати продавцеві, щоб вплинути на покупця?
Діяч ринку може використовувати при підході до формування моделі купівельної поведінки: економічний, психологічний, соціологічний. Економічний підхід пов'язаний з раціональністю і прагматичними міркуваннями, якими керуються покупці при прийнятті рішення про покупку. Основою тут є особисті уявлення покупця про максимальної корисності і вигідності товару, за допомогою якого вони намагаються задовольнити свої потреби, виходячи з величини власного підходу. Найбільш істотними факторами економічного підходу є: рівень доходу покупця, ціна товару, експлуатаційні витрати тощо за допомогою економічного підходу, мабуть можна пояснити той факт, що малозабезпечені споживачі основну частину доходу витрачають на продукт харчування, що дозволяє задовольнити свої основні фізіологічні потреби, і без чого практично неможливо думати про вищі потребах, у відповідності з теорією мотивації А. Маслоу дана теорія пояснює підхід до людини, в першу чергу, як до споживачеві товарів і послуг. Економічний підхід включає застосування:
-Закону максілізаціі корисності;
-Закону граничної (маргінальної) корисності.
1.3 Купівля
Цей етап є найбільш критичним, оскільки тут вирішуються питання про місце і умови покупки, місце покупки вибирають тим же способом, що і сам товар. Умовою вибору будуть зручність і метод оплати; якість упаковки та доставка. Якщо покупець задоволений всіма компонентами, то покупка відбулася, якщо існує не угода з даними умовами, то відповідно покупка не буде зроблена.
1.4 Поведінка після покупки
Якщо куплений товар/послуга задовольняють людини, то він здійснює подальші покупки (автомобільна страховка). Продавцям варто бути уважним до цієї стадії, оскільки тут потрібно теж майстерність, що й на стадії покупки. Якщо покупець задоволений товаром, то в наслідку він накопичує негативний досвід і при контактах з іншими зацікавленими в цьому, покупки людьми, створює їй погану славу. Покупець не повинен сумніватися в правильності вибору, а для цього йому важливо знати, що існує післяпродажне обслуговування, а також можливість повернення грошей. Продавцям важливо правильно рекламувати свої товари, не завищуючи їх якості, інакше споживач може бути не задоволений вибором, внаслідок не збіги бажаного з дійсністю.
1.5 Продавець зобов'язаний знати все
Торговий зал може бути обладнаний за В«останнім словом техніки В»- актуальним і кваліфіковано викладеним, відповідно до вимог мерчендайзингу, реклама проведена толково, але якщо покупця зустрічає ізнивающій від скуки продавець, якому немає діла, ні до покупця, ні до товара (Про який він толком нічого не знає) і який дуже сильно дратується, якщо наївному покупцеві захочеться відірвати його від роздумів про долі матерії - то бізнес, як то кажуть В«не підеВ». Шкідливі покупці (а вони уразливі сталі) вирушать до конкурента, благо зараз магазинів багато.
Серйозно кажучи, результат діяльності магазину, під чому залежить від продавця, - його компетентності, професіоналізму, комунікабельності. До нього пред'являється маса вимог. Одне з основоположних - продавець зобов'язаний знати споживчі характеристики товарів, так як в очах покупця саме він виступає експертом. Продавець повинен бути обізнаний про переваги і слабкостях товару, не повинен замовчувати про його недоліки, про які необхідно поставити до відома клієнта - таким чином, щоб інформація про товар була практично об'єктивної, але плюси від покупки явно переважували. В ідеалі продавець повинен був би приблизно знати, в якому стані знаходяться справи фірми-виробника. Ці вимоги, пред'являються до продавця, відносяться до числа головних, однак знання про товар, про його плюсах і мінусах ще не роблять людину продавцем. Це - вимога компетентності. Але і вміння продати - це ціле мистецтво, в якому значну роль грає не одна тільки компетентність, але ще й інтуїція, творчий підхід.
Нерідко буває-у залі працює кілька продавців з однотипним товаром, всі вони знають асортимент, ввічливі і попереджувальні, але ... хтось частіше підпирає стінку, а до кого-то клієнт...
