ь?
Які труднощі виникають у підприємства при прямому збуті товарів? До негативних сторін прямої збуту належать:
високі витрати виробника на організацію торгівлі, утримання складів і транспортування;
необхідність відволікання ресурсів від виробництва, направлення їх у сферу збуту;
у виробника немає досвіду ринкової торгівлі, необхідного кваліфікаційного торгового персоналу, достатніх торговельних і складських площ.
Чи використовує підприємство непрямі канали збуту, тобто чи працює воно з незалежними посередниками?
Які причини, за якими аналізоване підприємство співпрацює з посередниками? Можна назвати такі причини:
ресурси підприємства обмежені і у нього недостатньо коштів для організації власної збутової системи;
до витрат виробника на організацію прямого збуту вище, ніж оплата послуг посередників (якщо вони працюють на умовах комісійної оплати);
розрахунки показують, що додаткові кошти вигідніше направити на розвиток виробництва, а не на створення свого каналу збуту;
посередники мають можливість краще обслуговувати цільових покупців, завдяки своєму досвіду, кваліфікованому персоналу, устаткуванню і т. д.;
посередники краще знають ринок, особливо, якщо виробник виходить на нові ринки;
товар необхідно продавати на географічно розосередженому ринку.
Які негативні наслідки і труднощі виникають у підприємства у зв'язку з поширенням товарів не безпосередньо, а через посередників? Такими наслідками можуть бути:
посередники роблять занадто високу торгову націнку, і кінцева ціна товару помітно знижує попит;
посередники не забезпечують необхідний рівень обслуговування покупателей;
виробник втрачає контроль над подальшим рухом товару, і посередники порушують цінову і збутову політики виробника;
виробник відірваний від кінцевих споживачів і не має контактів з ними, у нього немає інформації про їх потреби і купівельному поведінці, про реакцію на товар.
Який тип збуту застосовує підприємство - інтенсивний, виборчий або винятковий? Щоб відповісти на це питання, необхідно встановити, з яким числом посередників працює (або прагне працювати) підприємство; наскільки широко воно представляє свої товари в продажу; пред'являє Чи своїм посередникам небудь умови.
При інтенсивному збуті підприємство прагне представити свої товари в продажу як можна більш широко, тобто по можливості в більшій кількості торгових точок. Відповідно, таке підприємство співпрацює з будь-яким посередником, який бажає знятися реалізацією даного товару, і яких-небудь особливих вимог йому не пред'являє.
При виборчому збуті підприємство співпрацює ні з будь-якими посередниками, а з відібраними за певними критеріями. Критеріями відбору можуть бути: наявність у посередників кваліфікаційного персоналу, спеціального обладнання, достатніх ресурсів; репутація фірми і т. п. При цьому підприємство не прагне, щоб його товар продавався всюди. Його завдання - забезпечити певний рівень торговельного і післяпродажного обслуговування покупців. Якщо аналізоване підприємство застосовує виборчий збут, вкажіть, які вимоги пред'являються до партнерів по збуту.
При винятковому збуті підприємство укладає договір тільки з одним посередником у кожному географічному регіоні (в країні, області, місті) і представляє йому права на збут своєї продукції в цьому регіоні. Підприємство підтримує обмежений за кількістю збут товару. Якщо використовується такий тип збуту, вкажіть, які вимоги пред'являються посереднику і які умови співпраці з ним (розподіл прав і обов'язків).
За якими причин підприємство використовує саме такий тип збуту? Тут все пов'язане з характером товару і з поведінкою покупців при його покупці. Проаналізуйте, наскільки доцільний вибір підприємства, чи відповідає обраний тип збуту особливостям товару і цільового ринку (покупців).
Фактори, що сприяють інтенсивному збуті:
товар простий, недорогий, що часто вживається;
для покупців головне не обслуговування, а близькість торгової точки, можливість придбати товар без особливих клопотів.
Фактори, що сприяють виборчому збуту:
товар вимагає спеціальних умов продажу (Наприклад, заморожені продукти харчування);
товар неповсякденного спроса;
купівля товару пов'язана зі складним вибором для покупця (наприклад, аудіо-відеоапаратура). З цих причин для покупця головне не близькість продавця, а наданий сервіс.
Чинники, що викликають необхідність виключного збуту:
товар спеціального, вузького застосування або дуже дорогий, тому попит на нього обмежений, тобто у товару вузький сегмент покупців, тому досить одного посередника на певній території;
товар престижний і для підтримки його престижності продаж має бути обмеженою, неповсеместной, а магазин теж повинен бути престижним.
Які взаємини між учасниками...
