каналу збуту? Необхідно проаналізувати формальний розподіл прав і обов'язків (Згідно з діючими договорами) та неформальні відносини між ними. Необхідно з'ясувати причини конфліктів. Конфлікти можуть виникати між різними рівнями одного каналу (наприклад, між виробником і оптовиком) і на одному рівні (наприклад, між оптовиками, В«паралельноВ» збувають продукцію одного виробника). Вони можуть бути пов'язані з розподілом прибутку між учасниками каналу, з різним підходом до цінової політики, з бажанням окремих учасників контролювати весь канал.
Чи виникає між учасниками каналу збуту конкуренція? Вона може виникати між підприємствами, що намагаються обслуговувати один і той же цільовий ринок, навіть якщо вони співпрацюють з одним виробником.
Чи є в каналі збуту оптовик? Якщо його немає і виробник співпрацює безпосередньо з роздрібної фірмою, поясніть, чим це викликано, чому немає необхідності в оптовиків.
Якщо оптовик в каналі збуту є, визначте виконувані ним функції. До його функцій можуть належати: збут товару, формування товарного асортименту, розбивка великих партій на дрібні, зберігання товарів на складі, транспортування, прийняття на себе ризику, фінансування, інші послуги. Необхідно з'ясувати, чому анализируемому виробникові вигідніше передати ці функції оптовикові?
Визначте загальний і конкретний типи оптовика. Всі оптовики діляться на два загальних типу. Оптовики-купці закуповують товар у власність, перепродують і дохід отримують у формі прибутку. Агенти і брокери не володіють товаром, а лише організують продаж або сприяють їй. І ті, і інші представлені безліччю конкретних різновидів з різними функціями. Вивчіть з літератури ці типи і визначте, до якого з них відноситься аналізований посередник. Якщо підприємство співпрацює з агентами-посередниками, опишіть, на яких умовах проходить співпраця.
За аналогією з оптовиком характеризуються ланки роздрібної торгівлі: причини співпраці з ними, виконувані ними функції, різновиди підприємств роздрібної торгівлі, застосовувані ними форми торгівлі. З'ясуйте, наскільки вони ефективні і доцільні.
Після відповідей на наведені питання необхідно зробити висновки і висновки про ефективність збутової політики підприємствами, вказати можливі напрямки її вдосконалення. У проектних розділах курсової чи дипломної роботи можна запропонувати і обгрунтувати конкретні заходи щодо вдосконалення цієї сторони діяльності підприємства.
3. Аналіз роботи з посередниками
Можна виконати економічний аналіз роботи підприємства з посередниками, зокрема, проаналізувати обсяги реалізації продукції кожному посереднику (якщо підприємство співпрацює з оптовиками-купцями) або обсяги продукції, реалізовані через кожного посередника (якщо мова йде про агентів-посередниках, які не закуповують товар у власність, а тільки організовують продаж). Також можна проаналізувати структуру закуповуваного або реалізованого посередниками асортименту. Аналіз виконується за допомогою таблиць 1 і 2.
Далі аналізується прибуток, отриманий підприємством від роботи з кожним посередником. Цей аналіз виконується подібно аналізу прибутковості окремих товарів, що розглядався вище в розділі В«Аналіз товарної політикиВ». Тут також виникає складність з розподілом деяких статей витрат між окремими посередниками, та необхідно вибрати -яку базу для розподілу.
Приклад. Підприємство реалізує товари двох видів трьом оптовим покупцям, які є оптовиками-купцями. Зв'язки з ними укладаються через власних торгових агентів. Необхідно визначити прибуток, яку приніс кожен посередник у звітному періоді. Вихідні дані для розрахунку і розраховані показники наведені в таблиці 3.
У наведеному прикладі комерційні витрати розподілялися між посередниками таким чином: витрати на оплату торгових агентів - пропорційно обсягу продажу у вартісному вираженні; канцелярські витрати - пропорційно кількості замовлень кожного посередника; витрати на рекламу і адміністративні витрати - пропорційно обсягу
Таблиця 1. Динаміка продажу товарів через посередника № 1
Найменування товарів
Об'єм продажу, т. р..
Темп зростання,% (2007 р. до 2005 р.)
В
2005 м.
2006 м.
2007 м.
Товар А Товар Б Товар У
100 50 50
120 60 60
150 100 100
150 200 200
Разом
200
240
350
175
Таблиця 2. Стру...
