і формується його ринкова ціна. При цьому оцінки споживачів первинні, а ціни вторинні. Саме оцінки передбачуваної граничної корисності того чи іншого блага формують попит на товар чи обсяг попиту на нього.
Зв'язок між оцінкою граничнихкорисностей і об'єктивним попитом на неї може бути представлена графічно як крива попиту - функція, що показує залежність обсягу блага (Товару), придбаного споживачем, від ціни цього блага і отримується шляхом підсумовування індивідуальних попитів.
1.3 Характеристики покупця
Споживачі приймають свої рішення не у вакуумі. На чинені ними покупки великий вплив роблять фактори культурного, соціального, особистого і психологічного порядку. У більшості випадків це фактори, що не піддаються контролю з боку діячів ринку. Але їх обов'язково варто взяти до уваги. На поведінку покупця впливають такі фактори: фактори культурного рівня, особистісні фактори, соціальні фактори та психологічні фактори.
Найбільший вплив на покупця надають чинники культурного рівня (культура, субкультура і соціальний стан). Культура - основна причина, яка визначає потреби і поведінку людини. Дитина засвоює базовий набір цінностей, переваг і манер, характерний для його родини та основних інститутів суспільства.
Будь культура включає в себе більш дрібні складові - субкультури. У великих спільнотах зустрічаються люди однієї національності, раси, релігійні групи і т.д. ці фактори будуть впливати на вибір споживача і на його уподобання.
Майже в кожному суспільстві існують різні суспільні класи. Це порівняно стабільні групи в рамках суспільства, розташовані в ієрархічному порядку і характеризуються наявністю в їхніх членів схожих ціннісних уявлень, інтересів та поведінки. Для громадських класів характерні явні переваги товарів і марок одягу, проведенні дозвілля тощо
Поведінка споживача також визначається і факторами соціального порядку, такими як референтні групи, сім'я, соціальні ролі і статуси. Референтні групи - групи, які надають прямий або опосередкований вплив на відносини або поведінку людини. Їх називають членськими колективами. Це групи, до яких індивід належить і з яким взаємодіє. Деякі з первинні, і взаємодія з ними носить досить постійний характер (сім'я, друзі, сусіди). Крім того, людина належить до ряду вторинних колективів, більш формальним, і взаємодія з ними не носить постійного характеру (релігійні групи, профспілки).
Сильний вплив на поведінку покупця можуть надавати члени його сім'ї. Від неї людина отримує настанови про політику, релігію, економіці, самоповазі та любові. При покупці якого товару вони радяться і приходять до спільного рішення.
Також становище людини можна охарактеризувати за допомогою ролей і статусів. Роль - це набір дій, яких очікують від індивіда оточуючі його люди. Кожній ролі притаманний певний статус, що відображає ступінь позитивної оцінки її з боку суспільства. Людина часто зупиняє свій вибір на товарі відповідному його статусом у суспільстві.
На рішення покупця позначаються і його чинники особистого порядку (вік, рід занять, економічне становище, спосіб життя). З віком відбуваються зміни в асортименті придбаних товарів. Рід занять також відіграє визначальну роль. Робочий може купувати робочий одяг, президент фірми - дорогі костюми. Економічне положення визначає розмір видаткової частини доходів. Спосіб життя визначає вибір покупця, купити йогурт або пачку сигарет.
На купівельному виборі також відображаються фактори психологічного порядку: мотивація, засвоєння, сприйняття, переконання і відносини.
У будь-який даний момент часу людина відчуває безліч різноманітних потреб. Деякі з них є результатами таких станів внутрішньої психологічної напруженості, як нужда у визнанні, повазі, духовної близькості. Більшість цих потреб можуть мотивувати людину на вчинення дії в будь-який момент часу. Мотивація - Потреба, яка стала настільки нагальною, що змушує людину шукати шляхи і способи її задоволення.
Мотивований людина готовий до дії. Характер його дії визначає те, як він сприймає ситуацію. Різні люди, будучи однаково мотивованими, можуть в одній і тій же ситуації діяти по-різному.
Засвоєння - це певні зміни, що відбуваються в поведінці індивіда під впливом накопиченого ним досвіду.
допомогою дій і засвоєння людина набуває переконання і відносини.
Переконання - уявна характеристика індивідом чого-небудь. Ставлення - сформована на основі наявних знань стійка сприятлива оцінка індивідом якого об'єкта чи ідеї, відчувають до них почуття і спрямованість можливих дій.
1.4 Ефект доходу та ефект заміщення
Якщо споживач заміщає один товар іншим, то він керується граничною нормою заміщення, від якого кількості товару У відмовився б споживач, щоб отримати додаткову одиницю товару Х. якщо заміщення здійснюється з урахуванням зміни цін товарів, то для покупця ви...
